PrimeWork (Ano VII)

Liderança, Atitude, Desafios, Ações e Conquistas para o Empreendedor Moderno

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    O Mundo todo celebra uma grande capacidade humana de empreender.

    Do mesmo modo que é vibrante, a estrada do empreendedor é repleta de obstáculos. Quer para abrir ou fazer crescer um negócio próprio, quer para avançar propositivamente dentro de uma corporação.

    Nesse sentido este blog busca preencher com informações, entrevistas e cases de sucesso pessoal e corporativo as muitas lacunas que se abrem quando surge o tema da iniciativa pessoal dos negócios.

    Esperamos que este blog, possa de alguma forma contribuir para o crescimento dos empreendedores.

    Haroldo Wittitz, Editor and Publisher

    The whole world celebrates a great human capacity to undertake.

    Similarly that is vibrant, the way to entrepreneurship is fraught with obstacles. Want to open or grow a business, want to move forward with proposals within a corporation.

    In this sense seeks to fill this blog with information, interviews and success stories of the many personal and corporate loopholes that open when the subject arises from the personal initiative of business.

    We hope this blog, can somehow contribute to the growth of entrepreneurs.

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Archive for the ‘Negócios’ Category

Shark Tank

Posted by HWBlog em 13/10/2016

st-00O Shark Tank, conhecido programa de apresentação de ideias de negócio para investidores, ganhará uma versão brasileira.

O modelo adotado em “Shark Tank – Negociando com Tubarões” é semelhante ao visto na edição americana: empreendedores entram em uma sala com os investidores e apresentam sua ideia de negócio em três minutos – um procedimento conhecido como pitch.

Eles também estipulam o valor de aporte que procuram, em troca de uma certa participação na empresa. No fim, empreendedores e investidores negociam e podem chegar ou não a um acordo.

O episódio será exibido nesta quinta-feira (13), no canal pago Sony, às 21h.

Para a primeira temporada, de 13 episódios, mais de 1.500 empreendedores participaram da seleção prévia do programa. O critério de seleção foi apresentar negócios sólidos e, que ao mesmo tempo, tivessem potencial de entretenimento.

Alguns dos empreendimentos apresentados no primeiro episódio envolvem os setores de adubo orgânico, alimentação saudável para crianças, próteses ortopédicas e roupas para ciclistas urbanas.

Tubarões

Para a primeira temporada, haverá quatro tubarões fixos e outros dois revezarão a quinta cadeira do programa. Segundo a produção do programa, na seleção dos investidores foram levados em consideração tanto o potencial de entretenimento quanto a diversidade de investimentos entre os tubarões.

Nas posições fixas estão Cristina Arcangeli, empreendedora serial e dona de marcas como a Beauty’in, de alimentos funcionais; João Appolinário, fundador da Polishop; Robinson Shiba, presidente das redes de fast food China in Box e Gendai; e Sorocaba, cantor sertanejo responsável pelas carreiras de cantores como Marcos e Belutti, Luan Santana e Lucas Lucco e investidor em casas noturnas, estúdios de gravação, redes de fast food e gravadoras.

Dois investidores revezarão a última cadeira do programa: Camila Farani, presidente da Gávea Angels e co-fundadora do Mulheres Investidoras Anjo (MIA), e Carlos Wizard, fundador do Grupo Multi Educação (Skill, Wizard e Yázigi) e dono da rede de produtos naturais Mundo Verde.

Appolinário, Arcangeli, Farani, Shiba e Sorocaba estavam presentes na exibição prévia do primeiro episódio e responderam qual a principal dica que dariam para um empreendedor que procura um investimento-anjo.

Dicas

1 – Valuation

A investidora Cristina Arcangeli diz que o que mais a incomodou nos pitches dos empreendedores foi a elaboração do valuation do negócio com base no tamanho do mercado de atuação. “Onde os empreendedores mais têm que se dedicar é como fazer esse valuation. Muitos negócios não foram concluídos por conta dessa avaliação ter sido completamente errada”, conta.

2 – Sócios

João Appolinário ressaltou a importância de escolher sócios complementares ao seu empreendimento – e não pensar apenas no dinheiro que eles trarão. O empreendedor precisa de ajuda em todas as áreas da empresa, mas é preciso identificar qual a área mais crítica ao procurar um investimento-anjo. “Fica muito mais fácil dar certo quando você busca um investidor que tenha sinergia com seu negócio”, afirma Appolinário. “Dinheiro tem sobrando. O mais difícil é identificar bons tocadores do negócio”, conclui o fundador da Polishop.

3 – Conhecimento

Já Robinson Shiba, do China in Box, ressaltou um aspecto comportamental do empreendedor: é preciso acreditar na sua empresa, apoiando-se em pesquisa para isso. “Todo investidor busca o quão convicto o empreendedor está do negócio dele. E, para mim, a convicção só é adquirida através do conhecimento”, afirma o empreendedor. “Se ele estudar bem o mercado, souber todos os nichos e os diferenciais competitivos que ele leva ao investidor correto, provavelmente vai dar negócio e os dois irão prosperar tranquilamente.”

4 – Gerenciamento

Camila Farani, do Mulheres Investidoras-Anjo, alerta: veja se você está preparado para ter sócios que não necessariamente vêm para microgerenciar seu negócio ou microexecutar tarefas. E, quando você efetivamente delega, você tem que ter o cuidado de também entender sobre o que foi delegado. “Quando você delega e não entende, você fica à mercê do terceiro que está fazendo a tarefa”, afirma a investidora-anjo.

5 – Crescimento

Já Sorocaba conta que muitos empreendedores, antes de terem um negócio consolidado em sua região de atuação, já pensam em expandir para o Brasil inteiro. “Eu faço paralelos disso com artistas. Antes do artista estourar em uma cidade, dez cidades, dez estados, ele quer estourar no país inteiro”, afirma. “Há várias dicas, mas a principal é você estar preparado, estudar muito seu negócio, criar paralelos e ter um plano de negócios para seu projeto.”

“Shark Tank – Negociando com Tubarões”: primeiro episódio

Data: 13/10

Horário: 21h

Onde: Canal Sony

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Livrarias começam a imprimir livros na hora

Posted by HWBlog em 14/07/2016

LIVROS IMPRESSOSLivrarias têm aquele cheiro específico de livros exalando das prateleiras. Caminhar entre eles é um ritual para muita gente. Mas todo esse ambiente custa caro: o aluguel do espaço geralmente é pesado demais para a quantidade de livros vendida.

Foi o que aconteceu com a Les Puf, a Publicadora Universitária da França, que tinha uma loja tradicional no centro de Paris. Com a especulação imobiliária e a queda nas vendas, ela fechou – mas voltou esse ano com uma proposta totalmente nova: uma livraria que imprime na hora o livro de acordo com o interesse do cliente.

Quem visita a Les Puf escolhe as opções do catálogo em um tablet: são 5 mil títulos e outros 3 milhões disponibilizados pela empresa americana que criou a impressora portátil de livros, a On Demand Books.

Uma vez que o livro é selecionado, a Espresso Book Machine puxa o PDF original do volume, imprime, cola e encapa o título com uma qualidade impressionante. O nome da impressora é inspirado no cafézinho italiano, uma vez que ela leva o mesmo tempo para aprontar o livro que o cliente para tomar seu café.

A máquina já foi adotada por diversas bibliotecas e livrarias universitárias no mundo todo – de Nova York a Alexandria, no Egito – e também por lojas tradicionais, como a Barnes and Noble, nos Estados Unidos.

Com isso, a livraria pode escolher não ter livros em estoque. A Les Puf mantem só um mostruário. Caem tanto os custos com distribuição quanto o aluguel: a livraria ocupa um espaço de menos de 80 m² e vende cerca de 40 livros por dia.

Por conta da legislação francesa, a loja também consegue cobrar o mesmo preço pelo volume impresso na hora do que cobraria uma livraria tradicional.

Se você já está com saudade dos corredores de prateleiras, o novo modelo tem uma enorme vantagem para os leitores: ele torna possível a impressão de livros raros, que já saíram de estoque.

São títulos inviáveis economicamente para lojas normais, porque só vendem, no máximo, 10 edições por ano. A própria Les Puf vai trazer de volta 2 mil livros esgotados para o seu catálogo.

Com o novo negócio, a Les Puf se tornou um mix de todos os nichos da indústria de livros: é publicadora, gráfica, distribuidora e livraria ao mesmo tempo. E tudo isso sem que o leitor precise perder a magia de ler um livro físico.

Dá até para imaginar que o cheiro de livro novo fique ainda mais forte. Afinal, ele acabou de sair do forno.

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Para inovar, grandes empresas pedem ajuda a startups

Posted by HWBlog em 14/07/2016

STARTUP3Não é difícil listar empresas que transformaram setores inteiros, mas nasceram em garagens, a partir apenas uma boa ideia. Netflix, Uber e Airbnb são algumas que fazem parte do rol.

De olho nesse potencial de inovação, cada vez mais companhias de grande porte buscam se aproximar de startups e convidar pessoas criativas para ajudá-las a desenvolver soluções para seus negócios.

No Brasil, a Natura é uma das que estão seguindo por esse caminho. Na sexta-feira (13), ela lançou o programa Startups.

Trata-se de uma plataforma online na qual organizações iniciantes poderão apresentar suas propostas e, caso haja oportunidade, se tornar parceiras da fabricante de cosméticos.

A firma já mantinha contato com empreendedores há cerca de dois anos, mas agora decidiu formalizar a iniciativa. Hoje, ela interage com 33 startups de diversas áreas, sendo que 13 delas já estão ativas em algum projeto ou piloto.

Uma delas é a Já Entendi, do segmento de educação para adultos, que a ajudou a Natura a traduzir para suas revendedoras o conteúdo técnico sobre o lançamento da linha Tez, de cuidados com a pele.

Compartilhar processos de inovação, entretanto, é uma medida antiga na empresa.

Além do Startups, ela mantém ainda os programas Cocriando, por meio do qual os consumidores são chamados a auxiliá-la na criação de novos conceitos para sua indústria, e o Natura Campus, que estabelece laços com a comunidade científica para a descoberta de novas tecnologias.

Dentro deste último, que existe há quase uma década, a companhia já realizou duas maratonas de prototipagem, os chamados hackathons.

Do primeiro deles, voltado para o desenho de soluções que interligassem produtos à internet, nasceu a ideia de lançar um esquema para o público personalizar sabonetes, que deve chegar ao mercado em breve.

Já o segundo foi direcionado a conectar o consumidor à natureza e à linha Ekos, de itens feitos com ingredientes da Amazônia.

Nele, o projeto vencedor foi o de um sistema de cultivo de plantas com sensores que indicam quando elas precisam de mais água ou luminosidade, por exemplo.

Nesse caso, a solução não será aproveitada pela Natura, mas serviu para divulgar a marca Ekos e para estimular o pensamento inovador entre os funcionários que participaram do hackathon, segundo Luciana Hashiba, gerente de inovação da companhia.

“O que a Natura ganhou foi esse olhar do intangível. A gente se baseou em pesquisas que mostram que quem se engaja com a marca, passa a ser consumidor. É um caminho indireto, mas em que a gente acredita muito”, explicou.

Um ponto polêmico das parcerias para criar produtos ou serviços é definir quem terá os direitos sobre o que surgir a partir delas.

De acordo com a Natura, quando uma startup apresenta a ela um conceito já desenvolvido, essa empresa continua sendo a única dona da ideia e atua como uma fornecedora.

Já quando a criação é compartilhada, a propriedade intelectual também é dividida.

A fabricante de cosméticos não abre o quanto aloca em cada projeto, apenas diz que os investimentos em inovação correspondem a cerca de 3% do seu faturamento – em 2015, as receitas líquidas foram de 7,9 bilhões de reais.

Mais cocriação

Outra empresa que conta com ajuda da comunidade criativa e de startups para melhorar seus processos é a Coca-Cola Brasil.

No ano passado, ela colocou no ar a plataforma de inovação aberta Open Up, em que lança desafios para o público solucionar.

Desse programa, surgiu uma parceria com Agrosmart, companhia que possibilita a produtores rurais controlarem as necessidades de suas culturas por meio de um aplicativo conectado a sensores instalados no campo e a dados meteorológicos.

A tecnologia de irrigação inteligente em breve será usada em plantações de maracujá de fornecedores da fabricante de bebidas no Espírito Santo.

Atualmente, a companhia está selecionando grupos que queriam participar de uma jornada de três dias em um barco pela Amazônia, com o objetivo de discutir iniciativas que impulsionem o desenvolvimento socioambiental da região.

Em relação à propriedade intelectual, a política na Coca-Cola funciona de forma parecida à da Natura.

“O dono da ideia é sempre quem a registra, o que não impede que as startups sejam convidadas a integrar a cadeia de parceiros da Coca-Cola”, explicou Luiz André Soares, gerente de valor compartilhado da companhia, durante o evento em Cajamar.

Para o executivo, a aposta em inovação aberta não substitui os tradicionais gastos com Pesquisa e Desenvolvimento (P&D).

“Tem lugar para tudo mundo. Investimentos mais sofisticados em tecnologia, por exemplo, requerem uma expertise diferente da oferecida por essa turma mais jovem”, disse.

De acordo com ele, a vantagem que as startups trazem para a cadeia da companhia são os “insights” que servem de ponto de partida para o desenvolvimento de programas mais amplos.

“Para o mal ou para o bem, a gente tem processos de grande complexidade na ponta, mas que começam muito simples”, afirmou.

A Coca-Cola Brasil não revela quanto gasta com esses programas.

Aplicar não é fácil

Há cerca de cinco anos, o Itaú montou um time dedicado a pensar como ele poderia se relacionar mais de perto com as novas gerações e se tornar mais conectado.

Em 2014, seguindo a linha de encontrar propostas criativas para seus processos, organizou uma maratona de programação.

O banco, porém, enfrentou desafios na hora de integrar as soluções que surgiram no hackathon a seu negócio e, por isso, decidiu não realizar uma segunda edição.

A experiência, entretanto, ajudou abrir a mentalidade da firma para o empreendedorismo interno.

“Ainda não sabemos o caminho, mas já conseguimos ver uma transformação no modo de pensar. Vender para um executivo que você quer fazer algo novo, mas não sabe que resultado isso vai trazer, não é fácil”, comentou Maria Julia Azambuja, integrante da área de estratégia e inovação da companhia, durante o evento da Natura.

Azambuja é uma das responsáveis pelo Cubo, ambiente de coworking e laboratório de incentivo à inovação mantido pela empresa que tem hoje 54 startups residentes. Para utilizarem a estrutura, elas precisam passar por uma seleção e pagar uma mensalidade.

Nomes como BASF e Ambev também apostam na inovação compartilhada.

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Pizza Hut lança caixa de pizza que transforma celular em projetor de filmes

Posted by HWBlog em 15/06/2015

pizza hutUma nova campanha da Pizza Hut teve como base as clássicas “noites de filme e pizza”, a combinação perfeita: a nova caixa de pizza da rede se transforma em um projetor de filmes motorizado pelo smartphone do usuário.

A Blockbuster Box, como é chamada, teve design feito pela agência Ogilvy de Honk Kong e funciona de maneira bem simples: cada caixa possui um “tripé” que impede que a pizza encoste em sua tampa, e neste caso, os tripés da campanha vêm acompanhado de uma lente.

Quando esta é inserida na lateral da caixa de pizza, em um recorte, basta inserir o smartphone na caixa para reproduzir os filmes, que serão projetados pela lente. Se o usuário não possuir uma conta no Netflix, a Pizza Hut também ajuda: cada caixa possui um código QR que pode ser scaneado para baixar um filme gratuitamente.

A campanha conta com quatro tipos diferentes de caixa, correspondentes ao gênero do filme gratuito que a acompanha: a Fully Loaded para filmes de ação, Slice Night para filmes de terror, Hot & Ready para romances e Anchovy Armageddon para filmes de ficção científica.

Por enquanto, e infelizmente, a Pizza Hut está limitando o lançamento da Blockbuster Box para as lojas de Hong Kong, sem afirmação se ela será distribuída em outros países.

Confira a propaganda da campanha:

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Dicas para abrir seu primeiro negócio

Posted by HWBlog em 18/05/2015

marketing 05Embora o índice de mortalidade das empresas nascentes esteja caindo no Brasil, boa parte das microempresas não consegue superar os primeiros anos de vida. Entre os motivos, estão a falta de planejamento e de experiência, pouco capital para investir e má gestão. Confira 8 pontos que merecem a atenção dos novos empreendedores antes de abrir o primeiro negócio:

1. Aposte na experiência

Se o empreendedor não tem experiência na área em que deseja iniciar uma empresa, uma boa dica é procurar um sócio, funcionário ou até mesmo uma consultoria que já tenha certa experiência no ramo em questão.

2. Adquira capacitação e conhecimento

A busca pelo conhecimento sobre a área em que se quer atuar é fundamental. Cursos de capacitação são importantes para entender melhor os problemas cotidianos, desenvolver a capacidade de identificá-los e solucioná-los de maneira rápida, eficaz e mais econômica possível.

3. Elabore um plano de negócios

Começar uma empresa sem um bom plano de negócios é o primeiro passo para o fracasso. Defina a estrutura operacional da empresa, crie um plano financeiro detalhado com o total do investimento, capital de giro, custos e previsão de rentabilidade da empresa no 1º, 2º e 3º ano. É aconselhável também criar um plano de marketing para identificar o público-alvo, mercado e estratégias de venda.

4. Gere valor para o cliente

Para se destacar em um mercado com tantos concorrentes é preciso levar em conta a importância de ter um diferencial e gerar valor para o cliente. Responder a perguntas do tipo: “Como mostrar que a minha empresa existe? Por que o cliente me daria a preferência? Qual é o meu diferencial?” ajudam a identificar e implementar novas estratégias.

5. Faça investimentos assertivos

Geralmente o empresário possui o capital necessário para o investimento, mas não consegue identificar de forma correta onde deve investir o dinheiro. Áreas como marketing, capacitação de funcionários e estruturais devem ser priorizadas, pois estão ligadas diretamente ao cliente e ao funcionamento da empresa.

6. Mantenha capital de giro suficiente

Antes de iniciar as atividades, tenha em mãos pelo menos o montante suficiente para manter as despesas gerais da empresa por um ano. Os primeiros meses são de adaptação ao mercado e não geram grande entrada de dinheiro no caixa, o que pode não ser o suficiente para pagar despesas essenciais da empresa.

7. Separe as finanças pessoais das finanças da empresa

Uma dica é estipular um salário para o proprietário, que deverá ser retirado juntamente como o pagamento dos funcionários. Evitar retirar dinheiro fora das datas pré-fixadas para o pagamento e manter bem estruturado o controle financeiro da empresa também são tarefas importantes.

8. Controle a ansiedade

A ansiedade pode causar grande frustação antes mesmo que clientes importantes tenham conhecimento de que sua empresa existe. Inúmeros fatores podem atrasar o reconhecimento da empresa, por isso os esforços devem ser direcionados corretamente, na busca por conhecimento e capacitação, vontade de trabalhar e incentivos para inovar.

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As perguntas que todo plano de negócios deve responder

Posted by HWBlog em 20/03/2015

Human hand checking the checklist boxesO plano de negócios deve ser elaborado por todo aspirante a empreendedor para auxiliar no desenvolvimento de sua ideia. Ele serve tanto para ajudar a definir uma estratégia executável quanto para apresentar o negócio que está sendo planejando para outras pessoas. Veja quais são as perguntas que esse documento deve responder.

1. Qual será o modelo de negócio utilizado?
A primeira pergunta que o plano de negócios deve responder é qual será o modelo de negócio utilizado para viabilizar que a ideia inicial seja desenvolvida e explorada comercialmente.

Para responder a esta pergunta é preciso explicar qual o mercado que a empresa pretende se inserir e de que forma ela irá atuar para gerar dinheiro neste mercado. Note que definir o modelo de negócios vai além de definir o produto que a empresa pretende comercializar.

2. Quem são as pessoas envolvidas no negócio?
Também é preciso responder quem serão as pessoas envolvidas no negócio. Neste caso me refiro ao time de executivos que irá liderar o processo empreendedor. Ao responder essa pergunta é preciso dizer se esse time de empreendedores já foi escolhido ou se novas pessoas serão procuradas no mercado, assim como demonstrar que são pessoas capacitadas para enfrentar o desafio que está sendo proposto.

3. Como implementar o modelo de negócios proposto?
Outra pergunta que deve ser respondida é qual a estratégia que será utilizada para implementar o modelo de negócios proposto. Como estratégia entende-se desde as metas e cronogramas previstos para a implementação, passando pelo plano de marketing que será adotado e a análise das estruturas e operações necessárias para início e desenvolvimento do novo negócio.

4. Quais são os recursos necessários?
Por fim, mas não menos importante, as perguntas anteriores devem ajudar a responder um dos principais dilemas do plano de negócios. Quais são os recursos necessários para implementação do negócio e quais os possíveis retornos que ele oferece.

Ou seja, deve existir um planejamento financeiro que se traduza em números claros sobre o investimento necessário e a possibilidade de retorno em qual prazo.

Com essas perguntas básicas respondidas o plano de negócios estará completo. Lembre-se que o plano deve contar a história que você está projetando, ou seja, ao ler o plano deve-se entender qual será o caminho que você pretende trilhar da ideia que teve até o negócio estar estabelecido.

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Fracasso segundo Richard Branson

Posted by HWBlog em 11/01/2015

EstressePor mais bem-sucedida que seja, a trajetória de Richard Branson é recheada de fracassos – pessoais e profissionais.

Por duas vezes, por exemplo, ele quis dar a volta ao mundo de balão e acabou caindo no mar. Nos anos 1990, tentou competir com a Coca-Cola e viu sua empresa, a Virgin Cola, ruir.

Desde outubro, depois de um acidente com a Virgin Galactic, que deixou dois pilotos mortos, Branson tem o desafio de decidir se continua ou não o negócio, em meio a especulações do mercado.

Nesta semana, em seu blog pessoal, o bilionário  falou sobre a importância de falhar e elencou os pensamentos nos quais se inspira para começar tudo de novo.

“Toda pessoa, e especialmente todo empresário, deve receber o fracasso de braços abertos. É somente através dele que nós aprendemos. Muitas das mentes mais excelentes do mundo aprenderam isso do pior jeito – aqui estão alguns de meus pensamentos favoritos sobre a importância de falhar, e a estrada para o sucesso”, escreveu.

Confira as 10 frases sobre o fracasso que mais motivam o empresário, segundo ele mesmo:

“Eu não falhei. Eu apenas encontrei 10.000 maneiras que não funcionam” – Thomas A. Edison, Empresário e inventor norte-americano

“Eu perdi mais de 9.000 lances em minha carreira. Eu perdi quase 300 jogos. Vinte e seis vezes foi confiado a mim o lance que venceria o jogo e eu perdi. Eu falhei de novo e outra vez em minha vida. E é por isso que eu tive sucesso” – Michael Jordan, Jogador de basquete norte-americano.

“Desenvolva o sucesso a partir de falhas. Desaprovação e fracasso são as duas pedras mais seguras de pisar no caminho para o sucesso” – Dale Carnegie, Escritor norte-americano

“A maior glória em viver não está em nunca fracassar, mas em levantar a cada vez que caímos” – Ralph Waldo Emerson, Escritor norte-americano

“Aquele que teme o fracasso limita suas atividades. Falhar é  a única oportunidade de começar de novo mais inteligentemente” – Henry Ford, Empreendedor norte-americano, fundador da Ford

“Sucesso é tropeçar de falha em falha sem perder o entusiasmo” – Winston Churchill, Político britânico

“Somente aqueles que ousam falhar muito podem um dia realizar muito” – Robert F. Kennedy, Ex-Senador norte-americano

“O maior erro que você pode cometer na vida é constantemente temer cometer um” – Elbert Hubbard, Filósofo norte-americano

“O sucesso é mais frequentemente alcançado por aqueles que não sabem que o fracasso é inevitável” – Coco Chanel, Estilista francesa

por Luisa Melo

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Dicas para transformar seus clientes em fãs

Posted by HWBlog em 21/07/2014

indicaçõesO sucesso é algo certo para uma companhia que transforma seus clientes em fãs, ou seja, em seguidores fieis, segundo Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka – A Venda Inteligente. “Bandas têm fãs, artistas têm fãs, times e esportistas têm fãs. Fãs defendem e promovem seus ídolos e nunca o abandonam. Então, imagine o que acontece quando uma empresa ganha fãs…”, afirma.

Fã e cliente – A primeira diferença é que clientes são racionais, enquanto fãs agem, muitas vezes, movidos pela emoção. “Para quem é fã de uma marca, o preço não é o fator mais relevante para definir uma compra. Fãs de uma empresa compram por causa do sentimento e do laço afetivo, da identificação que têm com uma marca”, explica o especialista. Por isso, é mais fácil convencer um fã a comprar do que um cliente – pois este depende de fatores racionais para decidir-se.

Outra diferença importante é o nível de interação com a marca. “Cliente não reclama quando há algo errado. Ele simplesmente deixa de comprar”, sentencia Gonçalves. Por isso, ao angariar fãs, as empresas ganham a chance de ter pessoas fazendo críticas construtivas à sua marca, sem abandoná-la na primeira vez em que houver algo errado. Assim, ganha-se tempo para corrigir o erro, melhorar os produtos e serviços e conquistar mais clientes, proporcionando ao fã a oportunidade de continuar recomendando sua marca – algo que clientes nem sempre fazem.

Para o especialista, há ainda uma terceira diferença: o tíquete médio. Um fã gasta mais que um simples cliente. “Eles são a minoria, mas têm alto poder de consumo. São 20% dos clientes que correspondem a 80% do faturamento da empresa”, avalia Gonçalves. Por isso, é fundamental tratá-los bem e mantê-los junto à empresa, para que ela continue crescendo de maneira saudável. A seguir, seis dicas para cultivar os fãs em qualquer empresa:

Dica 1: Cadastre todos os clientes – Treine seus funcionários para cadastrar todos os clientes e associar todas as vendas ao cadastro dos clientes. “Com isto, ficará fácil você saber quais são os 20% dos clientes que mais gastam em sua empresa.”, ensina Gonçalves.

Dica 2: Esteja próximo de seus fãs – Pesquisas, eventos (como cafés da manhã), uso dos recursos do sistema CRM: ferramentas não faltam para aproximar as marcas de seus fãs. Um exemplo é configurar o sistema para que ele avise sempre que um fã estiver realizando uma compra. Assim, cada vez que isso acontecer, um funcionário da empresa deve estar preparado para atender, entender e perceber características e necessidades destes clientes. “Aprenda, aprenda, aprenda com seus fãs. Prepare sua empresa para atender cada vez melhor este pequeno publico que corresponde à maior parte do faturamento”, incentiva Gonçalves.

Dica 3: Pare de dar um bom atendimento – O especialista defende que “bom atendimento” qualquer empresa pode dar, até mesmo a concorrente, já que é isso que qualquer cliente espera. “Clientes fãs não querem simplesmente ser atendidos, eles querem se relacionar com a empresa. Eles querem produtos que atendam ao seu estilo de vida, querem ser surpreendidos, querem ser tratados como únicos e perceber que a marca tem intimidade com seus anseios”, destaca o especialista. Por isso, defende, o ideal é ter um padrão de relacionamento com o cliente.

Dica 4: Envolva sua equipe – Todos os funcionários devem fazer parte do processo de criar e manter fãs para sua empresa. Por isso, é preciso, frequentemente, discutir alguns pontos importantes, como o que fazer para incentivar o cliente a voltar na próxima vez; de que maneira transformar sua empresa na primeira opção de compra de um consumidor; e como aumentar o número de clientes fãs da empresa.
“Lembre-se: Compartilhamento gera comprometimento. Mais importante do que ficar somente treinando os funcionários é criar um ambiente colaborativo, onde todos se sintam engajados e comprometidos em fazer o cliente voltar na próxima vez e nas demais, até que se torne um fã incondicional da sua empresa”, avalia Gonçalves.

Dica 5: Mantenha o foco no cliente, não no concorrente – É inevitável que, quando uma empresa cresce, o dono não esteja mais tão envolvido no dia a dia operacional, e afaste-se do contato direto com os clientes. “É justamente nesta fase que as empresas passam a ter mais foco no concorrente do que nos clientes e começam a ter maiores dificuldades para o crescimento”, alerta Gonçalves. Por isso, aconselha, é preciso criar estratégias para que o negócio volte a ter o foco no cliente. Assim, estando próximo dos clientes e dos fãs, os resultados podem ser surpreendentes.

Dica 6: Mexa-se – Para que uma empresa conquiste fãs, ela precisa se diferenciar. “E, para diferenciar-se, é fundamental estar aberto em melhorar os processos a todo tempo e a todo momento”, sugere o especialista.

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Alemanha vs. Brasil: entenda por que o jogo foi decidido antes do jogo

Posted by HWBlog em 09/07/2014

“As tropas que farás avançar contra o inimigo devem ser como pedras atiradas em ovos” Sun-Tzu, A Arte da Guerra

A seleção alemã chegou ao Brasil para ganhar, não apenas a taça, mas a simpatia do país anfitrião.

Foi uma Blitzkrieg. A famosa “guerra-relâmpago” deixou os campos de guerra e foi apresentada ao futebol. No Mineirão, os alemães deram uma aula em domicílio sobre futebol para aquela seleção que se orgulha de ser pentacampeã. Em menos de quarenta minutos já perdíamos de cinco a zero, no estádio que construímos. O resultado final encontra-se estampado em todos os jornais. Seu neto provavelmente será lembrado da Copa de 14, onde o Brasil levou uma goleada de 7×1 da Alemanha.

Entretanto, a derrota faz parte do esporte e da vida. Somos obrigados a lidar com frustrações diariamente e treinar para uma possível virada, que com sorte acontecerá daqui a quatro anos. Em 2006, foram eles, os alemães, que perderam em casa para a Itália. E o primeiro passo para a revanche é aprender com os nossos adversários, especialmente quando eles brilham diante de nós.

A seleção alemã chegou ao Brasil para ganhar, não apenas a taça, mas a simpatia do país anfitrião. Popularmente conhecidos como sérios, os jogadores quebraram o clichê e adotaram uma postura de interação com a população das cidades-sede. Em Salvador, cantaram o hino do Bahia, dançaram o Lepo Lepo e buscaram conhecer uma tribo de Pataxós. Divulgaram vídeos em que aparecem falando português e um clipe ao som da música Tieta.

Em uma jogada de marketing junto à Adidas, criaram para si uma versão da camisa do “Mengão”. “O baiano presta muita atenção no que faz o estrangeiro que vem para cá. Nós assistimos na televisão a simpatia deles com a classe baixa, os alemães estão fazendo muita coisa por lá, estão mostrando muito carisma. Portugal fez o quê? Chegou aqui e foi para o hotel. Eu estou com a humildade, vou torcer pela humildade. Estamos divididos por aqui e eu acho que a favela está com a Alemanha”, comentou o pescador Ricardo Mário, em frente à Fonte Nova, na ocasião da partida contra Portugal.

Mais que carisma, a passagem da Alemanha pela Bahia deixará de presente um campo de futebol para a vila de Santo André. De acordo com a entidade, faz parte de sua política agradecer as comunidades que recebem os jogadores.

Além da simpatia, os alemães também são exaltados pela técnica e precisão com que carregam seus jogos. O segredo do sucesso da equipe está na personalidade dos próprios. Eles são estudiosos, analíticos e extremamente focados. Souberam aproveitar o momento de fragilidade do adversário, o Brasil, para continuar marcando gols. A tricampeã se beneficiou de estudos acadêmicos para montar seu esquema. Na pesquisa realizada por 50 estudantes da cidade de Colônia, os jogadores brasileiros foram analisados minunciosamente. Durante os últimos dois anos, os analistas compilaram informações que serviram como base para que fossem montados planos de jogos.

Com uma história manchada por tragédias, a Alemanha conseguiu se reerguer como nação. Em um trabalho em conjunto, o país criou uma sociedade que combina o crescimento econômico e o desenvolvimento social. Até o momento, nesta Copa, eles respeitaram os adversários e buscaram estabelecer uma sintonia com as pessoas que os receberam. A tristeza pela derrota do Brasil é genuína e vem de uma população apaixonada pelo esporte. Entretanto, para vencer, é preciso contar menos com a sorte e se inspirar na determinação dos alemães.

por Agatha Justino,

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A caça se torna caçador

Posted by HWBlog em 13/06/2014

caçaMuitos executivos de multinacionais tradicionais do ocidente estão percebendo a ameaça que as empresas de mercados emergentes representam. Esses mercados não são mais vistos apenas como aqueles que apresentam novas oportunidades de negócios – são hoje um novo tipo de concorrente. Empresas novas provenientes destes mercados emergentes estão competindo cada vez mais com as multinacionais tradicionais no mercado global, disputando o mesmo segmento de clientes.

Vejamos a Sany, fabricante multinacional chinesa de equipamentos pesados, com sede em Changsha, na província de Hunan. É a sexta maior fabricante de equipamentos pesados ​​do mundo, e a primeira de seu setor na China a fazer parte dos rankings FT Global 500 e Forbes Global 2000. No início dos anos 90, a Sany optou por focar seus negócios na fabricação de uma bomba para lançar concreto líquido. Até 2005, o mercado era dominado por duas empresas alemãs: a Putzmeister e a Schwing. Em janeiro de 2012, a Sany comprou a Putzmeister.

Como empresas locais e desconhecidas agora se encontram em situações onde podem comprar líderes mundiais do setor? Empresas locais em mercados emergentes normalmente começam suas operações focando em segmentos ignorados pelas grandes multinacionais. Ao invés de competir com tecnologias de ponta, elas optam por desenvolver produtos e sistemas de distribuição destinados a consumidores com menor poder de compra. Essa estratégia é comum em toda a Ásia, em países como Índia, Tailândia, Coréia do Sul e Cingapura.

Há 50 anos, os japoneses implementaram a mesma estratégia. Na década de 1950, a Toyota ergueu sua primeira fábrica no exterior, na Tailândia, e quando entraram nos EUA, já tinham uma extensa rede de produção e distribuição em toda a Ásia. Em vez de gastar dinheiro desenvolvendo carros grandes típicos dos EUA, a Toyota passou décadas fabricando automóveis compactos bastante consumidos na Ásia, permitindo atingir maiores economias de escala a nível mundial e ganhar tempo para aprimorar suas capacidades de marketing e distribuição. Fabricantes de automóveis da Coreia do Sul, como a Hyundai e Kia, seguiram a mesma estratégia nos EUA, trabalhando o segmento menor antes de crescer.

Como é hoje? A Mahindra Tractors é líder no mercado de tratores na Índia. A empresa desenvolve tratores pequenos, confiáveis​​, robustos, eficientes e altamente rentáveis, custando metade dos da Deere, a gigante americana. Quando a Mahindra expandiu internacionalmente, ela trabalhou os mercados de pequenos fazendeiros e de manutenção de gramados e campos de golfe da Austrália e dos EUA. Normalmente, pequenos fazendeiros possuem cinco hectares ou menos de terra e empresas de paisagismo atendem clientes com grandes jardins. Os consumidores querem tratores pequenos, duráveis, de fácil manutenção e econômicos – igual aos vendidos pela Mahindra Tractors na Índia.

Da mesma forma, a Lenovo, fabricante chinesa de computadores, inicialmente focou suas operações no setor de varejo rural local – outro segmento de mercado evitado pelas multinacionais ocidentais. Com o aumento da demanda, o imenso tamanho da população permitiu que a Lenovo desenvolvesse enormes economias de escala e uma grande eficiência operacional. Quando a empresa se globalizou, sua estrutura de custos lhe dava vantagem competitiva difícil de superar. Em 2005, a Lenovo comprou a área de computadores pessoais da IBM, abrindo o caminho para adentrar mercados mais desenvolvidos.

Empresas de mercados emergentes que se tornam bem-sucedidas tendem, inicialmente, a focar em mercados menos atraentes e, portanto, não atendidos pelas multinacionais tradicionais. Além disso, países pobres geralmente têm vizinhos igualmente pobres, fazendo com que produtos que vendem bastante no mercado interno têm o mesmo desempenho em países vizinhos. Tendo se estabelecido bem nesses mercados, as empresas começam a expandir sua oferta de produtos a um custo tão baixo que as multinacionais tradicionais têm dificuldade em competir.

Vemos hoje muitos exemplos desse padrão: A Asia Pacific Breweries, da Cingapura, conta com uma linha de 40 marcas de cerveja e suas variantes, incluindo a Tiger Beer (vendida em 60 países em todo o mundo), a Anchor e a ABC Stout; a Dilmah, do Sri Lanka, se encontra em 92 países; a Jim Thompson, da Tailândia, que inicialmente fabricava seda tailandesa, agora comercializa roupas, itens para o lar e tecidos em suas cadeias de lojas da marca Jim Thompson na Tailândia e no exterior; a sul-coreana LG Electronics oferece comunicação móvel, eletrodomésticos, produtos de entretenimento para o lar e soluções de ar condicionado e energia.

Multinacionais tradicionais com visão de futuro têm procurado combater a ameaça ao adquirir certas empresas de mercados emergentes. Porém, enfrentam um dilema ainda mais complexo. Para a empresa emergente, seu único objetivo é subir na cadeia de valor para não fazer parte da concorrência de commodities. É clara e simples sua perspectiva de ganhar mais dinheiro em um segmento de mercado mais rentável.

É uma tarefa difícil para as multinacionais tradicionais justificarem o envio significativo de recursos para entrar em um segmento de mercado aparentemente menos rentável. A menos que as multinacionais transformem suas operações nestes mercados em plataformas globais para poder competir em segmentos diferentes, a prática de adquirir para evitar a concorrência futura não será suficiente.

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