Lucro não é tudo, mas é o que realmente importa

Não culpe a economia. Com ou sem recessão, se sua pequena ou média empresa está indo mal, a culpa é sua!

Este livro, LUCRO NÃO É TUDO, MAS É O QUE IMPORTA de George Cloutier (Editora Campus-Elsevier) tem a ver com uma mudança de atitude e com a necessidade de total comprometimento para passar por cima de qualquer um ou de qualquer coisa que atrapalhe a necessidade suprema de lucros da sua empresa. É só o que deve interessar.

As “Regras do Lucro” descritas aqui e aperfeiçoadas durante trinta anos de experiência e implementação lhe darão o empurrão de que precisa para transformar sua empresa em uma máquina de lucros. De maneira provocativa, cada regra parte de princípios básicos dos negócios: manter controles rígidos, pagar por resultados e focar nas vendas o tempo todo. Algumas delas:

• Ame sua empresa mais do que a sua família.
• A melhor empresa familiar tem apenas um membro.
• Não trate as vendas como você trata a sua sogra.

Compre soluções e não problemas

“Deve-se aprender para conhecer, conhecer para compreender, compreender para julgar.”(Narada, sábio indiano)

Depois de 45 anos de atividades profissionais, gerenciando departamento de compras e dirigindo projetos aprendi na prática e na teoria, realizando diversos cursos e seminários, os pontos fundamentais para conhecer, compreender e julgar uma boa compra:

1. Pesquise o CNPJ da empresa.
Um fornecedor que apresente protestos e cheques sem fundos deve ser descartado. Suas dificuldades financeiras serão retratadas depois na qualidade do produto e no prazo de entrega. O único tipo de restrição aceitável, desde que com justificativas, são ações executivas oriundas de discussões com o governo devido à inconstitucionalidade de muitos impostos cobrados.

2. Visite a empresa.
Antes de fechar um negócio, conheça de perto quem você está contratando. Uma visita às instalações da empresa pode indicar como é seu fluxo de produção, como estão seus estoques, qual seu grau de organização. É comum fornecedores se apresentarem como companhias bem estruturadas sendo, entretanto, meros terceirizadores de serviço, subempreitando o trabalho a outras empresas. Nestes casos, você nunca terá a garantia plena do que está comprando.

3. Faça contratos formais.
Os contratos devem conter as especificações técnicas do que se está adquirindo, preços acordados, prazos de início e de entrega, condições de pagamento e reajustamento, prazos de garantia, cláusulas de rescisão e cessão de direitos. Não se esqueça de exigir, ainda, os dados do responsável pela empresa, incluindo CPF e RG, para o caso de haver uma discussão judicial.

4. Equalize as propostas.
Assim como um apartamento no primeiro andar é mais barato do que um similar no 15º andar; produtos e serviços também apresentam suas peculiaridades. Procure uniformizar as propostas, cotando junto aos diversos fornecedores os mesmo materiais, com as mesmas dimensões/quantidades. Peça certificados de procedência para evitar material refugado.

5. Exija referências.
Você não precisa ser cobaia de um fornecedor, inaugurando sua carteira de clientes. Se a empresa executou bons trabalhos, que os mostre!

6. Não se impressione com o tempo de fundação da empresa.
Uma companhia com muitos anos de mercado não é garantia de nada. Se por um lado ela denota estabilidade, por outro pode estar defasada tecnológica e administrativamente.

7. Negocie as condições de pagamento.
Procure adequar a compra ao seu fluxo de caixa, conciliando as obrigações que estão sendo assumidas com a data provável de seus recebimentos. Além disso, uma empresa que não necessite de sinal à vista, demonstra maior capacidade financeira.

8. Priorize empresas socialmente responsáveis.
Sob condições comerciais equivalentes, valorize a companhia que apresente projetos de engajamento social, notadamente aquelas diplomadas como Empresas Amigas da Criança ou vinculadas a instituições que incentivam práticas comerciais éticas. Não lhe custará nada a mais, mas premiará um esforço voltado à cidadania.

Como disse Molière: “É longo o caminho do projeto à coisa”. Por isso, a sabedoria das compras e projetos consiste em prevenir as dificuldades da execução. Faça-o e fique tranqüilo. Compre soluções e não problemas.

As empresas precisam reinventar o marketing

Sua empresa está preparada para trabalhar o marketing 3.0? Veja o que Philip Kotler ensina sobre a era dos novos consumidores

A máxima do marketing sempre indicou que basta colocar produtos com uma boa qualidade e preços baixos para conquistar bons resultados em um negócio. Mas será que essa afirmação ainda vale para os dias de hoje?

De acordo com Philip Kotler, a maior autoridade mundial em marketing, essa realidade está mudando e, em breve, apenas isso não será o suficiente.

Em sua palestra no HSM ExpoManagement, Kotler indicou que os clientes estão mais exigentes. Mas essa exigência não é apenas na qualidade de um produto ou serviço. Os consumidores estão passando a escolher produtos e empresas que satisfaçam suas necessidades mais profundas de ética, valores e idealismo.

“Cada vez mais os consumidores estão em busca de soluções para satisfazer seu anseio de transformar o mundo globalizado num mundo melhor. (…) As pessoas buscam empresas que atendam suas mais profundas necessidades sociais e ambientais em missão, visão e valores”, revela Kotler.

A conseqüência disso é que o cenário corporativo e as ações das empresas também estão se adaptando para atender essa demanda de consumidores cada vez mais conscientes. Segundo Philip Kotler, “começou uma nova fase na relação do planejamento das organizações para atrair esses ‘novos consumidores'”, que pode ser chamada de Marketing 3.0.

Marketing para dentro:
Kotler explica que o marketing não pode estar voltado apenas para os clientes, mas também deve ser pensados para os funcionários. “É preciso fazer com que os funcionários estejam satisfeitos em trabalhar na empresa. É preciso tratar os funcionários como clientes, não para influenciá-los, mas para atender suas necessidades”, afirma.

Contrate um nerd:
Kotler indica também que em todas as áreas de marketing devem existir jovens conectadas o tempo todo na internet, os seja, os verdadeiros nerds. Com a explosão das redes sociais, é importante ter pessoas que saibam dialogar bem através desses meios.
“Seu departamento de marketing tem que ter essa gente jovem pra trabalhar com o atual grupo”, indica. Nesse ponto, Kotler recomenda que é preciso explorar ao máximo as redes sociais – como o Twitter e o Linkedin – e aprender e melhorar nos os pontos que estão sendo ditos sobre a empresa nesses espaços. “Parte do foco de marketing tem que ser voltada para as redes sociais”, defende.

Quem já começou o Marketing 3.0:
Kotler indica que são poucas as empresas que já entenderam essa nova demanda do marketing. De acordo com o guru, 70% das empresas estão em um estágio de marketing 1.0, 25% já estão no marketing 2.0 e apenas 5% vivem a realidade 3.0. Sendo que essa projeção está evoluindo de forma gradativa.
Uma dessas empresas que está direcionando suas ações e apresentando novas perspectiva de negócios para transformar a vida dos consumidores é a S.C. Johnson.
A empresa é destaque em seu segmento por posicionar-se como uma empresa familiar, sustentável, especializada em produtos de limpeza e buscar dar as melhores condições de trabalho aos seus funcionários como forma de aumentar sua produtividade. “A Jonhson procurou trabalhar com a comunidade. Através de valores que focavam o social, ela buscou criar um valor econômico sustentável”, indicou Philip Kotler.

Os atributos das novas empresas:
De acordo com o pensador, “o marketing passou de ser apenas um processo de vendas e publicidade para ser um conjunto de processos em criar, comunicar, transmitir e entregar valor”.

Veja algumas outras características desse novo marketing 3.0 apontadas na palestra de Philip Kotler:

– Marketing da missão: a missão é ajudar o cliente a realizar suas aspirações e seu lado da compaixão
– Marketing de valores: mostrar valores para buscar novos que façam a diferença
– Marketing da visão: transmitindo a visão de sustentabilidade corporativa para os acionistas, colaboradores e consumidores
– Uma marca ser forte hoje não significa que será forte assim para sempre. Tem que se fazer mais do que uma manutenção da marca, é necessária a criação de marca. Ela deve empolgar.
– As marcas terão que oferecer “significado” e “autenticidade” através de novos valores e uma nova visão mercadológica

Philip Kotler:
É autor das mais importantes obras já editadas na área, traduzidas para mais de 20 idiomas e que ultrapassam a marca de cinco milhões de cópias vendidas em 58 países. Ao todo, Kotler escreveu 44 livros, sendo que 13 foram publicados nos últimos cinco anos.

O crescimento pode levar à falência?

Crescimento desenfreado e mal-planejado pode complicar as finanças da sua empresa.

Crescer não é necessariamente sinônimo de prosperar. O especialista em finanças Márcio Iavelberg explica como o crescimento pode se tornar uma armadilha perigosa para uma pequena empresa.

“Muitos empresários se perguntam: ‘se a minha empresa não para de crescer e pelos meus cálculos eu teria um bom resultado todos os meses, onde é que está o dinheiro?’

Realmente, é cada vez mais constante observarmos pequenos negócios se transformarem em boas empresas, numa economia que já vem aquecida há alguns anos, como a brasileira.

Muitas empresas crescem e, ao contrário do que os seus gestores imaginam, de que colocarão as mãos numa quantia de dinheiro, rapidamente, ficam sem caixa para capital de giro.

Automaticamente, na cabeça de muitos empresários, o remédio é continuar crescendo. E crescendo nesse caso significa vender mais. Muitas vezes é. Mas a solução também pode ser exatamente o contrário.

Se o crescimento está ocasionando problemas, muitas podem ser as causas. Por exemplo, vender um produto ou serviço com margem de contribuição baixa ou até mesmo negativa, ao ponto de não conseguir nem pagar as despesas fixas da empresa.

Temos observado que o crescimento exponencial das companhias tem as obrigado a investir antecipadamente em funcionários, ferramentas, maquinário, estrutura física, etc.

Além disso, os prazos de pagamento das compras das mercadorias ou pessoal, tempo de estocagem de produtos e recebimento por produtos vendidos ou serviços prestados também são fortes impactantes nessa necessidade de capital de giro.

Portanto, alongar prazos para clientes para tentar vender mais, pode ser ruim.

Comprar mais quantidade, por conta de descontos concedidos, pode ser ruim.

Comprar de fornecedores que têm prazo muito pequeno pode ser ruim.

Para todas essas hipóteses, torna-se uma obrigação o cálculo financeiro de cada uma dessas estratégias corporativas para se tentar prever o impacto no fluxo de caixa.

Respondendo à questão inicial, o seu dinheiro pode estar nos estoques, em títulos a receber ou até mesmo amortizando dívidas com fornecedores ou bancos.

Não se desespere com o resultado apertado e também não ache que a solução é simplesmente vender mais. Você pode estar assinando o atestado de óbito de sua empresa.”

Quem viver verá

Durante sua palestra no seminário Technonomy, Bill Gates, disse que, daqui a cinco anos, a internet será melhor do que qualquer universidade.

Afinal, você terá disponível na web tudo de que necessita para ser um profissional bem preparado. E o melhor: quase de graça, ou pagando muito menos do que se paga pelo ensino.

Ele calcula que o custo médio de um curso universitário nos EUA, hoje por volta de US$ 50 mil por ano, possa cair para US$ 2 mil.

Mauá: Empresário do Império

De fácil leitura, o livro de Jorge Caldeira, e editado pela Companhia das Letras, desenvolve a biografia do Barão e Visconde de Mauá, sua trajetória de vida e empresarial.

Em pleno século XIX, com as comunicações e transportes precários, o Barão de Mauá criou um conglomerado – a primeira – multinacional brasileira. Foi o homem mais rico do império e enfrentou toda sorte de adversidades, inclusive a falência e a reabilitação.

Ao longo da vida destacou-se por ser um empreendedor que acreditava na força do trabalho como alavanca do progresso. Isso dentro de uma sociedade escravocrata em que o trabalho era visto com vergonha, pois contra ele muitos politicos e apaniguados que não queriam mudanças na ordem vigente.

O livro, pelo seu pano de fundo, é uma aula de história da independência até o término do reinado de Dom Pedro II e um retrato da sociedade brasileira.

A Origem das Corporações

É a longa história da inventividade, da capacidade de empreender, de sucessos e fracassos, do homem querendo redescobrir-se no empenho pela superação de limites e ampliação de horizontes, desde a mais remota antiguidade aos dias de hoje.

Tem-se no livro de David Landes, da Editora Campus, o resultado do trabalho cooperativo de 21 professores, americanos, europeus e japoneses.