PrimeWork (Ano IX)

Liderança, Atitude, Desafios, Ações e Conquistas para o Empreendedor Moderno

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    O Mundo todo celebra uma grande capacidade humana de empreender.

    Do mesmo modo que é vibrante, a estrada do empreendedor é repleta de obstáculos. Quer para abrir ou fazer crescer um negócio próprio, quer para avançar propositivamente dentro de uma corporação.

    Nesse sentido este blog busca preencher com informações, entrevistas e cases de sucesso pessoal e corporativo as muitas lacunas que se abrem quando surge o tema da iniciativa pessoal dos negócios.

    Esperamos que este blog, possa de alguma forma contribuir para o crescimento dos empreendedores.

    Haroldo Wittitz, Editor and Publisher

    The whole world celebrates a great human capacity to undertake.

    Similarly that is vibrant, the way to entrepreneurship is fraught with obstacles. Want to open or grow a business, want to move forward with proposals within a corporation.

    In this sense seeks to fill this blog with information, interviews and success stories of the many personal and corporate loopholes that open when the subject arises from the personal initiative of business.

    We hope this blog, can somehow contribute to the growth of entrepreneurs.

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Archive for the ‘Estratégia’ Category

Passos para elaborar um programa de fidelidade para seus clientes

Posted by HWBlog em 05/02/2014

fidelizaçãoUm indicador do sucesso de uma empresa é a fidelidade dos clientes. Eles voltam porque gostam do produto ou serviço oferecido, do preço ou do atendimento – ou de uma combinação de todos esses fatores. Além disso, é possível dar um “empurrãozinho” na relação com os consumidores: os programas de fidelidade, que garantem recompensas a quem é um comprador habitual.

Os programas de fidelidade trazem o óbvio benefício que é o aumento do faturamento da empresa. Por outro lado, se não for bem desenvolvido, o plano pode trazer negativos para a empresa. Listamos quatro passos para os empreendedores que planejam criar um programa de fidelização de clientes. Confira:

1) Identifique seus clientes, novos ou velhos – Um programa serve para fidelizar, mas pode atrair mais gente para uma empresa, por meio de boas recompensas. Mas antes de pensar na fidelização, é preciso obter os contatos do público-alvo e dos clientes antigos. Obter um endereço de e-mail, endereço ou número de telefone é o primeiro passo para apresentar o programa às pessoas.

2) Conheça seus clientes – Na hora de criar um programa de fidelidade, é essencial pensar em recompensas que seriam úteis aos consumidores. Uma dica é, a partir das informações dos clientes, ligar e extrair as preferências deles. Outro trunfo, neste caso para quem tem um portfólio maior de produtos, é saber quais são os produtos comprados por cada pessoa e oferecer recompensas parecidas.

3) Programas de fidelidade são para a vida toda – O empreendedor deve entender que um programa de fidelidade não pode nascer com prazo de validade – do contrário, a iniciativa não vai passar de uma promoção. Outro ponto: oferecer ótimos presentes, mas que são muito dispendiosos, podem acabar com a empresa. Por isso, o melhor é procurar por um equilíbrio: o presente deve ser bom, mas é necessário que o empreendedor possa pagar por ele.

4) Incentive a adesão – Para que um programa seja sustentável, o maior número possível de clientes deve aderir à iniciativa, pois é o consumo deles que trará lucro suficiente para que uma empresa possa comprar as recompensas sem quebrar. Um programa deve ter pelo menos 80% de adesão. Para que isso aconteça, é importante incentivar a entrada dos consumidores, sempre falando das vantagens do programa e, se possível, estimulando a adesão no momento da primeira compra.

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A arte da guerra de Miyamoto Musashi

Posted by HWBlog em 24/01/2014

musahiO japonês Miyamoto Musashi é considerado o maior samurai de todos os tempos. Ele nasceu em 1584 e criou um modelo de estratégia utilizado até hoje

“Quando você atinge o caminho da estratégia, não haverá uma única coisa que não possa compreender – e verá o caminho em tudo”

Você provavelmente já ouviu falar no general chinês Sun Tzu. Há aproximadamente 2.500 anos, ele foi um profundo conhecedor de manobras militares, acumulou inúmeras vitórias, derrotou exércitos inimigos e escreveu a “A Arte da Guerra”, inspiração para líderes e estrategistas corporativos antigos e atuais do mundo inteiro.

Mas a história e o modelo oriental revelam muito mais ensinamentos que Sun Tzu e seus admiradores poderiam prever. Foi assim que um sujeito não tão conhecido no ocidente quanto o general chinês – mas com uma notável persistência e sabedoria – transformou-se no maior samurai de todos os tempos.

Miyamoto Musashi não conheceu a derrota. Venceu mais de 60 batalhas e construiu uma filosofia que chamou de Gorin No Sho (“O livro dos Cinco Anéis”), considerada a suma estratégia para a vitória em qualquer campo e contra qualquer inimigo. Embora voltadas à mortal arte da esgrima, as suas técnicas aplicam-se ao não menos letal mundo competitivo dos mercados.

O que, por exemplo, é exigido hoje como essencial para um profissional competente – como buscar ser multidisciplinar e ampliar seu leque de conhecimento em várias áreas – já era pregado pelo samurai no século 16. Entre as suas filosofias, Musashi afirmava a necessidade de trilhar e conhecer diversas profissões para ampliar as habilidades. E é claro que ele seguiu isso: dedicou-se às artes, como pintura, caligrafia, escultura e manuscrito de livros.

Musashi ressaltava, ainda, a importância de possuir as ferramentas certas para a realização de um trabalho, acumular técnicas e executar ações com planejamento e tática. Para o samurai, assim como um carpinteiro torna-se melhor com seus instrumentos e é capaz de criar novas coisas à medida que se torna experiente, também um guerreiro pode se tornar um estrategista, capaz de adaptar seu estilo à tática necessária para a batalha. Para Musashi, a partir do domínio de sua arma (ou ofício) o homem alcança o controle de si e, em consequência, a vitória nas diversas situações de vida.

Musashi tornou-se uma lenda já em sua época. Seu nome está gravado no imaginário japonês como sinônimo de bravura com sabedoria e humildade. As histórias de suas proezas estão registradas em diversos textos, diários, monumentos e, na atualidade, seus ensinamentos continuam por meio de filmes, séries de TV, mangás, livros de negócios e videogames. Miyamoto Musashi foi um guerreiro consagrado pela arte milenar da estratégia e imortalizado nos fundamentos culturais intrínsecos de seu povo.

Princípios de Musashi
•Evitar todo e qualquer pensamento perverso;
•Conhecer muitas artes – não só a arte militar;
•Compreender os mandamentos das diversas profissões;
•Discernir as vantagens e as desvantagens que existem em todas as coisas;
•Conhecer, pela percepção instintiva, coisas que não podem ser vistas;
•Prestar atenção aos menores detalhes;
•Desenvolver a capacidade de discernir a verdade em todas as coisas.

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3 maneiras de (eficientemente) perder o controle de sua marca

Posted by HWBlog em 04/10/2013

Os dias são passado (se é que existiram) quando uma pessoa, empresa ou marca podia controlar rigorosamente sua reputação – conversas e opiniões on-line significam que, se você é relevante, haverá uma conversa constante e livre  acontecendo sobre você, e que você não tem controle sobre isso.

Tim Leberecht oferece três grandes ideias para aceitar essa perda de controle, e até se preparar para isso — e utilizar isso como impulso para renovar o compromisso com seus valores.

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A importância da visão estratégica

Posted by HWBlog em 27/08/2013

visão estratégica 1Quando o sonho do empreendedor não contribui para a realização do sonho dos empregados, fica quase impossível mobilizá-los para conquistar o seu.

Pensar de maneira estratégica é a coisa mais difícil do mundo, principalmente, para quem não é dono da empresa tampouco diretor ou gerente. Em geral, os valores pessoais dos empregados têm pouco a ver com os valores escolhidos pela organização.

De fato, são poucas as empresas levam a sério a questão do plano estratégico. Somente as empresas mais consolidadas, de médio e grande porte, adotam a ferramenta como um orientador. Na maioria das vezes, elas concentram a energia nos objetivos financeiros e se esquecem das pessoas embora se refiram a elas como talentos, o seu maior ativo.

Em geral, as que adotam, o fazem por modismo, pecam na falta de disseminação dos resultados do planejamento e, acima de tudo, ignoram o plano de ação. Nenhum plano estratégico sobrevive à falta de plano de ação.

Por experiência, posso dizer que a maioria das pessoas não se empolga com as diretrizes organizacionais. Visão, missão, valores e políticas não cabem nas mentes essencialmente operacionais, pois, de certa forma, mexem com a zona de conforto e exigem mudança de modelo mental. Uma coisa é ser o dono, outra coisa é ser um empregado comprometido com os interesses do dono.

Por essa razão, a maioria conspira, reclama da empresa e considera tudo isso uma grande bobagem, afinal, boa parte delas pessoas está no cargo, mas não está na empresa, razão pela qual o compromisso com os resultados também é mínimo.

Quando eu pergunto para as pessoas se elas conhecem a visão, a missão e os valores da empresa, menos de 10% dizem que sim. Por que razão isso acontece? Algumas prováveis respostas: a empresa não é delas; os valores não batem; elas não participaram do evento de elaboração do plano estratégico; a empresa tem por que faz parte do método; não houve disseminação etc.

Tudo isso serve apenas para consolidar as fontes de complacência na organização e a questão ainda é crucial para muitas empresas: quem não sabe para onde vai, qualquer lugar serve. Quanto mais a empresa é favorecida pelas circunstancias econômicas, mais ela ignora isso.

Quem não pensa de maneira estratégica nunca será capaz de conceber e gerir negócios por conta própria. Isso requer lidar com variáveis que vão além do conhecimento técnico e das habilidades gerenciais. Tem a ver com a emoção, o sonho, o idealismo, o sentido de contribuição e a vontade de querer fazer as coisas da melhor maneira possível.

No papel de empreendedor, não há como não pensar no futuro do seu negócio, o que, por sua vez, exige pensamento estratégico. Seus empregados nunca farão esse papel por você se não forem estimulados a comprar parte do seu sonho, afinal, eles tem sonhos próprios.

Por essa razão, eles ainda são empregados e não empreendedores. Parece duro, mas é difícil mobilizar as pessoas para se apaixonarem por algo que não saiu da cabeça delas. Se o seu sonho não contribui para a realização do sonho dos empregados, fica quase impossível mobilizá-los. A maioria não tem sonho algum, apenas sobrevive do sonho alheio.

Tudo isso importa em parte. O que importa de fato é a sua determinação em fazer do seu negócio uma referencia e a sua capacidade de mobilizar ou substituir rapidamente aqueles que não contribuem para o desenvolvimento do seu negócio.

De acordo com Peter Drucker, empreendedores bem-sucedidos, seja qual for a sua motivação pessoal – poder, fama, dinheiro, curiosidade ou desejo de reconhecimento -, tentam criar valor e fazer uma contribuição efetiva para a sociedade.

A única maneira de fazer isso é pensar de maneira estratégica e sonhar aquilo que todo mundo sonha, mas não tem coragem de realizar, afinal, mudar, gerar negócios, criar empregos e prosperar requer muito mais do que correr atrás de salário, benefícios, status e crachá.

Pense nisso e empreenda mais e melhor!

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Como Fidelizar Clientes na área da Saúde.

Posted by HWBlog em 09/08/2013

fidelizarNão podemos negar que a resistência ao marketing na área de saúde ainda é muito grande, tendo em vista uma concepção ultrapassada de se confundir o marketing com promoção, divulgação e publicidade ostensiva e anti-ética, não adequada para as relações de assistência e saúde.

Marketing em saúde é um meio de controle da qualidade assistencial e uma técnica de aprimoramento de serviços e de satisfação das necessidades e expectativas dos clientes.

O Dr. Edgar Luna define Marketing em Saúde como “o conjunto de estratégias que permite identificar as necessidades de saúde, conforto, bem-estar e qualidade de vida do cliente-paciente, satisfazendo-as através de um atendimento humanizado, com segurança e qualidade, criando dessa forma, valor para a organização e novas oportunidades”.

Certamente, no âmbito do marketing, fidelizar o cliente é um grande desafio, e embora seja menos custoso financeiramente manter um cliente do que conquistar um novo cliente, as ações de marketing atuais, de modo geral, ainda se concentram sobremaneira na captação de clientes.

Dentro desse cenário, podemos ver diversos programas de fidelidade idealizados por companhias aéreas, restaurantes, postos de combustíveis, etc. No entanto, a aplicação desse formato de programas não é, até o momento, viável no mercado de saúde, seria necessário um estudo abrangente e complexo para desenvolver um programa que se adapte a este mercado tão peculiar.

Porém, sabemos que o cliente de saúde busca confiança e segurança nos profissionais que consulta. Além disso, muitos se encontram fragilizados (físico e/ou emocionalmente) por conta de suas enfermidades.

Portanto, uma importante estratégia de fidelização de cliente de saúde é focar na formação de uma equipe de profissionais altamente capacitados para oferecer um serviço técnico de excelência ao cliente, bem como, prestar um atendimento humanizado e qualificado.

A experiência vivida pelo cliente também é um importante fator para fidelizar o paciente, promover experiências encantadoras para o cliente, buscando solucionar seus problemas promovem um elo forte entre paciente e clínica/médico/hospital, além de impulsionar a comunicação boca a boca.

Por exemplo, é muito comum vermos pacientes se queixarem de atrasos nas consultas e tempo de espera longo. Desenvolver um sistema organizado e com facilidades para marcação de consultas, prezando pelo respeito aos horários, poderia criar um diferencial de mercado para aumentar o rol de clientes fiéis.

O fundamental quando você deseja fidelizar seus clientes, é acima de tudo conhecer o perfil de seus pacientes/clientes, por meio de uma pesquisa de mercado e pesquisas de satisfação.

É necessário também desenvolver estratégias de fidelização e ferramentas para monitorar a efetividade de suas ações, para que você possa encontrar o melhor modo de satisfazer seus clientes, garantindo a eles um serviço que atenda suas necessidades e expectativas, tornando-os fieis ao seu serviço.

How to Retain Customers in the area of Health

We can´t deny that the resistance in healthcare marketing is still very large, with a view to an outdated confuse marketing with promotion, marketing and publicity or unethical, not suitable for relations assistance and health.

Marketing health is a means of quality control and technical assistance to improve services and meet the needs and expectations of customers.

Dr. Edgar Luna Marketing Health defines as “a set of strategies for identifying the needs of health, comfort, well-being and quality of life of the client-patient relationship, meeting them through a humanized, with safety and quality thus creating, value to the organization and new opportunities. ”

Certainly, in the marketing, customer loyalty is a big challenge, and although it is financially less costly to keep a customer than to acquire a new customer, marketing actions today, in general, still focus greatly in attracting customers.

Within this scenario, we can see many loyalty programs devised by airlines, restaurants, gas stations, etc.. However, applying this format programs is not, so far, viable market health, would require a complex and comprehensive study to develop a program that suits this market so unique.

However, we know that customers search for health trust and confidence in professional consultation. Furthermore, many are frail (physically and / or emotionally) due to their illnesses.

Therefore, an important customer loyalty strategy is to focus on health training of a team of highly trained professionals to provide a technical service of excellence to the customer as well as, provide humane care and skilled.

The lived experience of the client is also an important factor for patient loyalty, promote enchanting experiences for the customer, seeking to solve their problems promote a strong link between patient and clinic / doctor / hospital, and boost word of mouth.

For example, it is very common to see patients complaining of delays in appointments and long waiting time. Develop an organized system and facilities for appointments, valuing respect to schedules, could create a market differential to increase the list of loyal customers.

The key when you want to engage your customers, it is above all to know the profile of their patients / clients through market research and customer satisfaction surveys.

It is also necessary to develop loyalty strategies and tools to monitor the effectiveness of your actions, so you can find the best way to satisfy your customers, ensuring them a service that meets your needs and expectations, making them loyal to your service.

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Rendimento

Posted by HWBlog em 04/01/2013

bombar negocios“Por mais bela que seja a estratégia, você deve esporadicamente analisar os resultados”

– Winston Churchill, primeiro-ministro da Grã-Bretanha

O Rendimento é a taxa na qual um sistema atinge sua meta desejada. Ao entender e melhorar o processo utilizado para criar e entregar o valor prometido aos seus clientes, você pode melhorar a qualidade e aumentar a satisfação do cliente.

O Rendimento é uma medida da eficácia do seu Fluxo de Valor. O rendimento é mensurado com a fórmula (produção/tempo). Quanto mais resultados você criar por unidade de tempo, maior é o rendimento.

Para mensurar o rendimento, você precisa de um objetivo claramente definido:

O Rendimento do Real é uma medida da rapidez na qual o seus sistema de negócios geral cria um Real de lucro. Determine uma unidade padrão de tempo, com uma hora/um dia/uma semana/um mês, quantos Reais o seus sistema de negócios produz em média nesse tempo? Quanto mais rapidamente o seu negócio produzir Reais de lucro, melhor.

O Rendimento Unitário é uma medida de quanto tempo leva para criar uma unidade adicional de venda. Quanto tempo leva para transformar matérias-primas em uma unidade acabada de produção? Quanto maior for o Rendimento Unitário, mais unidades você terá disponíveis para vender e mais rapidamente será capaz de reagir a uma mudança na demanda pelos produtos.

O Rendimento de Satisfação é uma medida de quanto tempo leva para criar um cliente feliz e satisfeito. Restaurantes de fast-food como o Spoleto levam aproximadamente três minutos, do momento em que o cliente entra na loja ao momento em que recebem o pedido. Quanto menos tempo levar para criar um cliente feliz, mais clientes você poderá atender em uma hora e mais clientes felizes poderá criar por dia. Quanto mais tempo os clientes precisarem esperar, menos clientes você pode atender em uma hora e menos satisfeitos eles ficarão com a experiência.

A melhor maneira de começar o Rendimento é começar a mensurá-lo. Quanto tempo leva para o seu sistema de negócios produzir um Real de lucro? Quanto tempo leva para produzir uma unidade para vender ou produzir um novo cliente satisfeito?

Se você desconhecer seu Rendimento, descubra-o assim que possível, mensurar o Rendimento é o primeiro passo para melhorá-lo.

– Haroldo Wittitz

Yield

“For it to be more beautiful the strategy, you should occasionally analyze the results”

– Winston Churchill, Prime Minister of Great Britain

The yield is the rate at which a system reaches its desired goal. By understanding and improving the process used to create and deliver the value promised to its customers, you can improve the quality and increase customer satisfaction.

The Yield is a measure of the effectiveness of your Value Stream. The yield is measured formula (output / time). The more you create results per unit time, the higher the yield.

To measure the performance, you need a clearly defined goal:

The Real Income is a measure of the speed at which its general business system creates a real profit. Determine a standard unit of time, one hour / one day / one week / month, how many dollars to your business system produces on average at this time? The faster your business Reais produce profit, the better.

The Income Unit is a measure of how long it takes to create an additional unit of sale. How long it takes to transform raw materials into a finished unit of production? The higher the income per Unit, you will have more units available to sell more quickly and be able to react to a change in demand for the products.

The Income Satisfaction is a measure of how long it takes to create a happy and satisfied customer. Fast-food restaurants as the Spoleto take approximately three minutes from the time the customer enters the store to the moment in which they receive the request. The less lead time to create a happy customer, you can serve more customers at a time and can create more happy customers per day. The longer clients need to wait less customers you can answer in an hour and they will be less satisfied with the experience.

The best way to start is to start income measure it. How long it takes for your system to produce a real business profit? How long it takes to produce a unit to sell or produce a new satisfied customer?

If you do not know your income, find it as soon as possible, to measure income is the first step to improving it.

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Os riscos de viver na fachada

Posted by HWBlog em 03/01/2013

Consultor explica a importância de o profissional se autoconhecer para explorar seus verdadeiros talentos e melhorar seu marketing pessoal

Você se conhece realmente? É uma pessoa dinâmica ou alguém impulsivo? Já se perguntou como as pessoas a sua volta o veem, de verdade? É muito comum distorcermos nossas percepções para sentirmo-nos mais competentes do que na verdade somos.

A maioria das pessoas tende a exagerar suas habilidades e minimizar suas falhas. Isso leva o indivíduo a ver o mundo não como ele é, mas como gostaria que fosse, causando distorções que no futuro normalmente causarão frustração e tristeza. Uma boa maneira de diminuir essas distorções é usar a Janela de Johari. Trata-se de uma ferramenta criada por dois psicólogos americanos e que ajuda a conceituar o processo de percepção de um indivíduo em relação a si mesmo e aos outros.

A janela da fachada representa as áreas da personalidade que o indivíduo conhece sobre si próprio, mas que não são conhecidas pelas pessoas com as quais convive. É na fachada que se encontram comportamentos que, pelos mais diversos motivos, a pessoa não quer que os outros conheçam.

Essa atitude de esconder opiniões e pensamentos pode ter relação com o medo de que, se o grupo conhecer esse conteúdo, poderá rejeitá-la ou atacá-la de alguma forma. É na fachada que está a intenção de controlar ou manipular os outros. Por exemplo: a pessoa se mostra compreensiva e calorosa com o objetivo de conquistar a confiança de alguém e depois usar essas informações para ameaçá-la. Entretanto, nem sempre a fachada é negativa. Pessoas muito introvertidas costumam ter uma fachada bastante grande, não porque tenham má intenção, mas porque têm medo de serem mal interpretadas.

Em certa ocasião, acompanhei um processo de seleção para o cargo de gerência administrativa em uma determinada companhia. Surgiu uma candidata com ótimo currículo, referências excelentes e dez anos de experiência na área em questão. Foi admitida, mas três meses após sua contratação estava a ponto de ser dispensada já que não opinava, não participava de forma ativa nas reuniões e evitava tomar decisões. Tivemos uma conversa franca em que expus o problema e perguntei o que estava acontecendo. Ela me disse que estava tentando ser discreta nos primeiros meses para evitar conflitos, pois achava que teria anos para mostrar seu real estilo. Ledo engano: jogar muito tempo na fachada é um péssimo negócio. Ela se arrependeu muito por “esconder o jogo” quando já era tarde demais.

As outras três janelas são: a arena, onde se encontram os comportamentos conhecidos pela própria pessoa e por aqueles com quem ela convive; a mancha cega, onde estão as informações ignoradas pela própria pessoa, mas conhecidas por quem com ela convive; e o desconhecido, onde estão os fatores da personalidade desconhecidos pela pessoa e pelos outros a seu redor.

O grande objetivo de usar a Janela de Johari é reforçar seu autoconhecimento para saber quais são os seus verdadeiros talentos e usá-los a seu favor. Portanto, aumente a sua arena, posicione-se de uma maneira mais transparente e saiba interpretar, de maneira construtiva, a opinião dos outros ao seu respeito. Só assim você saberá analisar se a empresa em que você trabalha ou gostaria de trabalhar é adequada para você, e se você é o profissional certo para ela.

Eduardo Ferraz, consultor

The risks of living on the facade

Consultant explains the importance of the professional know themselves to explore their true talents and improve their marketing staff

Do you really know? It’s a dynamic person or someone impulsive? Ever wondered how people around you see it, really? It is very common for our perceptions distorcermos to feel more competent than they actually are.

Most people tend to exaggerate their abilities and minimize your flaws. This leads one to see the world not as it is, but how would you like it to be, causing distortions in the future usually cause frustration and sadness. A good way to reduce these distortions is to use the Johari Window. It is a tool created by two American psychologists and helps conceptualize the process of perception of an individual in relation to himself and to others.

The window of the facade represents the areas of personality that the individual knows about himself, but which are not known by the people with whom we live. It is the facade which are behaviors that, for several reasons, one does not want others to know.

This attitude of hiding opinions and thoughts may be related to the fear that, if the group know that content, you can reject it or attack it somehow. It is the facade that is intended to control or manipulate others. For example: a person appears sympathetic and warm in order to gain the confidence of someone and then use this information to threaten her. However, the façade is not always negative. People usually have a very introverted facade rather large, not because they have evil intent, but because they are afraid of being misunderstood.

On one occasion, I accompanied a selection process for the administrative management position in a particular company. Emerged a candidate with great resume, great references and ten years experience in the relevant area. She was admitted, but three months after his hiring was about to be dismissed since no opined, did not participate actively in meetings and avoided making decisions. We had a frank conversation in which I explained the problem and asked what was happening. She told me she was trying to be discreet in early to avoid conflicts, because I thought that would have years to show his real style. Ledo deception: play a long time in the facade is a terrible deal. She regretted much for “hide the game” when it was too late.

The other three windows are: the arena, where the known behaviors by the individual and by those with whom she lives, the blind spot, where the information is ignored by the person himself, but known by whom she lives with, and the unknown, where are the unknown factors of the personality of the person and others around her.

The ultimate goal of using the Johari Window is to strengthen your self to know what their true talents and use them to your advantage. So increase your arena, position yourself in a more transparent and learn to interpret, in a constructive way, to the opinion of others about him. Just so you know analyze if the company you work or want to work is right for you, and if you are the right professional for her.

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Crie valor compartilhado

Posted by HWBlog em 07/11/2012

Crie valor compartilhado

Michael Porter, professor de Harvard, aborda o desafio de inverter a lógica do capitalismo e pensar no social visando a inovação

Michael Porter trouxe para os brasileiros reunidos na HSM ExpoManagement 2012 algo que soa como paradoxo: o desafio das empresas se reconectarem com a sociedade sem perder seu objetivo, que é gerar lucro. Ele começou sua palestra pedindo que a plateia pensasse sobre suas aspirações e em como a cara do Brasil poderia ser mudada.

Professor da Harvard Business School, considerado a maior autoridade mundial em estratégia competitiva, Porter enfatiza que as empresas estão às vésperas de uma nova geração do pensamento da gestão. “As novas ideias não vêm das tecnologias e nem da indústria financeira. Elas vêm do reconhecimento crescente das questões sociais.”

Ele recorda que se costumava pensar em aspectos econômicos e evitar questões sociais e alerta para o fato de as empresas exercerem impacto incrível também nessa esfera. “A área social será a maior geradora de inovação nos próximos 20 ou 30 anos. A inovação na administração não virá mais da economia”, afirma.

Na visão do estrategista, o capitalismo é mágico: é o maior gerador de riquezas de um país. As empresas, nesse sentido, têm poder de transformar a comunidade a sua volta. Porém, para isso, é necessário ir além da filantropia e da responsabilidade social. Porter alerta: “O governo não tem eficiência organizacional para lidar com os problemas sociais, de saúde, de moradia e de tantas outras naturezas. Ainda estamos num período em que existem questões enormes em várias partes do mundo. Porém, nós, como empresas, não temos participado. Temos cuidado de nossos negócios e deixado tudo o mais de fora. Precisamos de uma comunidade saudável e, por isso, temos de contribuir para a comunidade de nosso entorno”.

Valor compartilhado: o grande salto

Porter reforça que as empresas precisam dar um salto e abordar a questão social de forma diferente, para que o impacto seja realmente grande, um salto que ele denomina ‘valor compartilhado’. Trata-se da forma de afetar diretamente as questões sociais com o modelo de negócio. Um modelo que gere lucro, mas que atue diretamente no foco dos problemas sociais.

“O valor compartilhado cria seus próprios recursos e leva à eficiência. É a empresa atuando como empresa, porém tentando solucionar um problema social. Esse movimento é o oposto da doação. É a criação de valor empresarial neutro”, explica.

O estrategista ainda esclarece como criar valor compartilhado, como no caso dos pequenos produtores rurais e a indústria de alimentos. Ele cita como exemplo a Nestlé, que mudou seu posicionamento de empresa de alimentos para empresa de nutrição.

O pequeno produtor sofre pela baixa remuneração em toda a cadeia de valor. Para solucionar este problema, a indústria alimentícia poderia mudar a forma de comprar matéria-prima, negociando direto com o produtor, oferecendo orientação de tecnologias novas, ou seja, oferecendo apoio e parceria comercial. Com isso, a produtividade, a qualidade, o preço e a renda também aumentariam.

“Nosso instinto é ser generoso e ético, mas o que precisamos entender é que nosso impacto é mais forte no capitalismo. No entanto, hoje, esta palavra parece um palavrão, e os empresários ainda são vistos como vilões”, observa o palestrante, para quem a ação voltada para o valor compartilhado contribui para que as comunidades sejam mais sustentáveis. “Criamos, assim, um ciclo positivo de oportunidade verdadeiramente empresarial. Não é só tirar a carteira e fazer a doação. É dar um passo adiante”, reforça.

Para dar esse salto, é preciso deixar para trás a teoria neoclássica criada por economistas e expandir a perspectiva. “Precisamos abandonar a ideia de externalidade e entender que, quando há um problema social, ele afeta o custo, a produtividade e a empresa como um todo. As maiores necessidades não são as convencionais que fomos treinados a atender, mas sim as de nutrição, saúde, meio ambiente e outras que achávamos que seriam problema de outra empresa”, comenta.

As empresas que mudarem sua mentalidade descobrirão muitas oportunidades. Primeiro, pensando em como o produto e o serviço podem atender as necessidades sociais e, depois, mudando a perspectiva da própria empresa. “Precisamos de novos modelos de negócios e de diferentes cadeias de suprimentos. Essas serão as empresas que crescerão, porque o próprio consumidor está saturado dos modelos tradicionais. Tenho 110% de certeza de que esse é o caminho”, assegura Porter. Ele conclui: “As grandes estratégias do futuro terão um único componente: um núcleo de valor compartilhado.”

Michael Porter, professor de Harvard

Create shared value

Michael Porter, a Harvard professor, discusses the challenge of reversing the logic of capitalism and the social order thinking innovation

Michael Porter brought Brazilians gathered in HSM 2012 Expomanagement something that sounds like paradox: the challenge for companies to reconnect with society without losing your goal, which is to generate profit. He began his speech by asking the audience to think about their aspirations and how the face of Brazil could be changed.

Professor at Harvard Business School, considered the world’s leading authority on competitive strategy, Porter emphasizes that businesses are on the eve of a new generation of management thought. “New ideas do not come from the technology nor financial industry. They come from the growing recognition of social issues. ”

He recalls that they used to think of the economic and social issues and avoid alert to the fact that companies also exert incredible impact in this sphere. “The social sector is the largest generator of innovation over the next 20 or 30 years. The innovation in the management of the economy will not come, “he says.

In view of the strategist, capitalism is magical: it is the largest generator of wealth of a country. Companies in this sense have power to turn the community around them. But for this it is necessary to go beyond philanthropy and social responsibility. Porter warns: “The government has no organizational efficiency to deal with social problems, health, housing and many other types. We are still in a period where there are huge issues in various parts of the world. However, we, as businesses, we have participated. We care of our business and left everything else out. We need a healthy community and therefore we have to contribute to the community around us. ”

Shared value: the great leap

Porter emphasizes that companies need to take a leap and tackle social differently, so the impact is really big, a jump he calls ‘shared value’. This is the form of social issues directly affect the business model. A model that generates profit, but to act directly in the focus of social problems.

“The shared value creates its own resources and leads to efficiency. Is the company acting as a company, but trying to solve a social problem. This movement is the opposite of giving. It is the creation of business value neutral, “he explains.

The strategist also explains how to create shared value, as in the case of small farmers and the food industry. He cites Nestlé, which changed its positioning food company to nutrition company.

The small farmer suffers from low pay across the value chain. To solve this problem, the food industry could change the way you buy raw materials, negotiating directly with the producer, offering guidance to new technologies, ie, offering support and business partnership. Thus, productivity, quality, price and income also increase.

“Our instinct is to be generous and ethical, but what we must understand is that our impact is stronger in capitalism. However, today, it seems a curse word, and entrepreneurs are still seen as villains, “says the speaker, for whom action-oriented shared value helps to make communities more sustainable. “We’ve created thus a positive cycle of truly entrepreneurial opportunity. Not just take the wallet and make a donation. It is a step forward, “he stresses.

To make this leap, we must leave behind the neoclassical theory created by economists and expand perspective. “We need to abandon the idea of ​​externality and understand that when there is a social problem, it affects the cost, productivity and business as a whole. The greatest needs are not the standard we were trained to meet, but the nutrition, health, environment and other problem that we thought would be of another company, “he says.

Companies that change their mindset will discover many opportunities. First, thinking about how the product and service can meet social needs, and then changing the perspective of the company itself. “We need new business models and different supply chains. These are companies that will grow, because the consumer himself is saturated traditional models. I’m 110% sure that this is the way, “says Porter. He concludes: “The major strategies of the future will have a single component: a core of shared value.”

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Poder

Posted by HWBlog em 21/09/2012

Poder

“A força tudo conquista, mas suas vitórias são efêmeras… Praticamente todos os homens são capazes de sobreviver à adversidade, mas, se você quiser pôr o caráter de um homem à prova, dê-lhe poder.”

Abraham Lincoln, décimo-sexto presidente dos Estados Unidos

Todos os relacionamentos humanos se baseiam no poder, a capacidade de influenciar as ações dos outros. Nunca poderemos controlar as pessoas, pois não temos acesso direto aos processos internos que levam as pessoas a fazerem as coisas que fazem. Tudo o que realmente podemos fazer é agir de maneira que encorajem as pessoas a seguir nossas sugestões.

O uso do poder normalmente assume duas formas fundamentais: influência ou compulsão. A influência é a capacidade de encorajar alguém a fazer o que você sugerir. A compulsão é capacidade de forçar alguém a fazer o que você mandar.

Encorajar um empregado a se empenhar um pouco mais com base em um sentimento de fidelidade ou realização é uma influência. Forçar o empregado a trabalhar no fim de semana ameaçando demiti-lo se ele se recusar é compulsão. As ações dos empregados podem ser exatamente as mesmas, mas o modo como eles se sentem em relação a essas ações será bastante diferente.

De um modo geral, a influência é muito mais eficaz do que a compulsão. A grande maioria das pessoas naturalmente resiste a serem forçadas a fazer algo contra a sua vontade ou decisão, de forma que não é uma estratégia recorrer constantemente à compulsão. Intimidar e oprimir as pessoas só faz com que elas antipatizem com você e elas encontrarão maneiras de se vingar ou deixarão de trabalhar para você assim que tiverem a chance. A influência, porém, é sustentável, ou seja, encorajar as pessoas a querer o que você quer lhe proporciona os resultados desejados sem provocar má vontade desnecessária.

Goste ou não, todo mundo recorre ao poder para atingir seus objetivos. Em “As 48 Leis do Poder” de Robert Greene se argumenta que ninguém está completamente isento de lidar com os outros, o que inevitavelmente envolve poder.

O poder é uma ferramenta neutra, o que pode ser utilizada para o bem ou para o mal. O poder representa a sua capacidade de atingir seus objetivos por meio de outras pessoas, quanto mais poder tiver, mais você poderá realizar. Dessa forma, não há nada de moralmente errado em buscar conscientemente aumentar o seu poder, desde que você respeite os direitos dos outros. Quanto mais poder tiver, mais poderá realizar, mas grande poder vem acompanhado de grande responsabilidade.

A razão pela qual as interações entre grupos de pessoas inevitavelmente se tornam politizadas é a própria natureza do poder. Se você não tiver um plano, as suas ações serão decididas por outra pessoa. Quando se recusa a se empenhar para avançar na direção que considera melhor, você está concedendo o seu poder a pessoas que de fato têm planos. Recuse-se a aceitar a importância do poder e você provavelmente descobrirá que qualquer influência que tiver desaparece rapidamente. A única maneira de vence é decidir jogar.

A melhor maneira de aumentar o seu poder é fazer coisas que reforcem a sua influência e reputação. Quanto mais pessoas conhecerem as suas aptidões e respeitarem a sua reputação, mais poder você terá.

Haroldo Wittitz, economista

Power

“The strength all-conquering, but its victories are ephemeral … Virtually all men are capable of surviving adversity, but if you want to put the character of a man proof, give him power. ”

Abraham Lincoln, tenth-sixth president of the United States

All human relationships are based on power, the ability to influence the actions of others. We can never control people because we do not have direct access to the internal processes that lead people to do things they do. All we really can do is act in ways that encourage people to follow our suggestions.

The use of power usually takes two basic forms: influence or compulsion. Influence is the ability to encourage someone to do what you suggest. The compulsion is the ability to force someone to do what you say.

Encourage an employee to engage a bit more based on a sense of loyalty or performance is an influence. Forcing the employee to work at the weekend threatened to fire him if he refuses is compulsion. The actions of employees can be exactly the same, but how they feel in relation to those shares will be quite different.

Generally speaking, the influence is much more effective than compulsion. The vast majority of people naturally resist being forced to do something against their will or decision, so that is not a strategy constantly resorting to compulsion. Intimidate and oppress people only makes them antipatizem with you and they will find ways to succeed or fail to work for you so you have a chance. The influence, however, is sustainable, ie encourage people to want what you want gives you the desired results without causing unnecessary ill will.

Like it or not, everyone uses the power to achieve their goals. In “The 48 Laws of Power” by Robert Greene argued that no one is completely free from dealing with others, which inevitably involves power.

Power is a neutral tool, which can be used for good or for evil. The power is their ability to achieve their goals through other people, the more power you have, the more you can accomplish. Thus, there is nothing morally wrong with seeking consciously increase your power as long as you respect the rights of others. The more power you have, the more you can accomplish, but great power comes great responsibility.

The reason why the interactions between groups of people inevitably become politicized is the very nature of power. If you do not have a plan, your actions will be decided by someone else. When you refuse to strive to advance in the direction that feels best, you are giving your power to people who do have plans. Refuse to accept the importance of power and you will probably find that you have no influence disappears quickly. The only way to win is deciding play.

The best way to increase your power to do things to enhance their reputation and influence. The more people know their skills and respect their reputation, the more power you will have.

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4 lições que as grandes empresas precisam aprender com as feiras livres

Posted by HWBlog em 18/09/2012

4 lições que as grandes empresas precisam aprender com as feiras livres

Apesar de todas as tecnologias e métodos modernos que grandes companhias oferecem, os consumidores se sentem mais realizados nos tradicionais mercados. Entenda por quê.

Em meio à explosão do comércio online, aplicativos que comparam preços através de fotos, tecnologias de pagamento via celular, códigos QR e etiquetas de identificação via rádio frequência, surpreendem os resultados do estudo conduzido pela empresa de pesquisa SAX, a qual aponta as feiras livres como os locais que oferecem as experiências de consumo mais satisfatórias.

Segundo os entrevistados, as feiras apresentam atendimento personalizado, são democráticas, tolerantes e pouco burocráticas, além de não apresentarem problemas operacionais. Em épocas de call centers e 0800, os velhos bordões: o sistema caiu, está lento ou precisa ser reinicializado mais se parecem desculpas velhas e esfarrapadas. Como era de se esperar, bancos e empresas de telefonia tiveram os piores índices. Basta consultar os rankings dos procons ou sites de reclamações.

Como a grande maioria dos moradores das capitais, assumo que há tempos deixei de frequentá-las, trocando-as por sacolões ou supermercados. Para escrever este artigo, visitei uma feira que costumava ir com meu pai quando criança, o que fazia em troca de um grande pastel e um bom caldo de cana, ajudando-o a carregar as pesadas sacolas. Como já era de se esperar acabei indo sozinho, apesar dos insistentes convites a minha filha, cujo apetite não se comoveu com minha calórica oferta.

Comecei pelo mesmo caminho: barracas de roupas, consertos de panelas, salgadinhos e laticínios, verduras e legumes, tomates, frutas, cebolas, batatas, carnes, frangos, peixes e enfim as famigeradas bancas de pastel e caldo de cana, apinhadas às nove horas da manhã. A não ser algumas novidades, tais como produtos eletrônicos, CDs e DVDs piratas, quase tudo permanecia do mesmo jeito. Com uma lista na mão e muita disposição fui às compras.

Seguem as lições colhidas em campo, confirmadas pela pesquisa.

Atendimento personalizado

Apesar de não ser um cliente frequente, vulgo freguês, fui muito bem atendido em todas as bancas, em especial as de frutas, onde pude experimentar de jabuticabas às laranjas, passando por melões e abacaxis. Para um leigo como eu, poder levar para casa frutas doces e sem risco de estarem passadas ou muito verdes, foi uma grande conquista. Apesar do preço um pouco mais elevado, o aproveitamento, as degustações e o atendimento cortês valeram a pena.

Democráticas e tolerantes

Creio que Michael Porter não conhecia este espaço quando desenvolveu a teoria das estratégias genéricas, através da qual as empresas devem optar entre custo ou diferenciação. Na feira, estas estratégias migram conforme o horário. Senhoras distintas em carros importados e motoristas logo nas primeiras horas da manhã, e pessoas mais simples na hora da Xepa. Os mais antigos talvez se lembrem de Yara Cortes interpretando o papel de uma feirante em novela de Gilberto Braga no final dos anos setenta.

Pouco burocráticas

Não me faz falta o som característico da leitura dos códigos de barras, assim como as perguntas padrões: faltou algum produto? É com ou sem CPF? – repetidas durante todo o dia por funcionárias cuja identificação se dá apenas pelo nome do crachá. O fechamento da venda na feira é uma etapa a parte. Com a caneta que se acomoda na orelha e um pedaço de papel improvisado em uma prancheta, os valores são anotados e somados, sempre se arredondando em favor do consumidor, cuja sensação de ter feito um bom negócio é invariável.

Problemas operacionais

Quem nunca se sentiu um verdadeiro idiota, aguardando na fila ou na linha, até que o sistema voltasse a funcionar? Em geral temperamentais, não raro costumam gerar problemas nos horários de maior movimento. Totalmente dependentes da tecnologia, varejistas e comerciantes perdem vendas por não poder registrá-las. Felizmente, abobrinhas, bananas e alfaces são abobrinhas, bananas e alfaces na feira, não códigos de barras.

Não obstante as limitações em transpor os exemplos da feira livre e do armazém de bairro, as redes de hipermercados, eletroeletrônicos e franquias, tornar o atendimento mais gentil, flexível, democrático e tolerante são ações que se podem colocar em prática, tornando a vida dos consumidores mais fácil e descontraída.

Apesar da experiência positiva, não acredito que vá mudar meus hábitos de compra devido ao estilo de vida corrido que levo. Porém, colocarei como um hábito esporádico frequentá-las, lembrando-me dos bons tempos nos quais éramos tratados pelo nome, por comerciantes que conheciam a fundo seus produtos, fregueses e a arte de encantá-los.

Marcos Morita, Administrador e Professor de Estratégia na Universidade Mackenzie

4 lessons that large companies need to learn from the fairs

Despite all the modern methods and technologies that large companies offer consumers feel more fulfilled in traditional markets. Understand why.

Amid the explosion of online commerce, applications that compare prices through photos, mobile payment technologies, QR codes and identification tags via radio frequency, the surprising results of the study conducted by research firm SAX, which points to the fairs the places that offer the most satisfying consumer experiences.

According to respondents, the fairs provide personalized service, are democratic, tolerant and somewhat bureaucratic, and not having operational problems. In times of call centers and 0800, the old slogans: the system crashed, is slow or needs to be rebooted more excuses look old and tattered. As one might expect, banks and phone companies had the worst rates. Just check the rankings of sites procons or complaints.

As the vast majority of the residents of capital, assume that there are times I stopped attend them, exchanging them for retail shops or supermarkets. To write this article, I visited a fair that used to go with my father as a child, which made in exchange for a large pastel and a good cane juice, helping him carry the heavy bags. As was to be expected I ended up going alone, despite repeated invitations to my daughter, whose appetite was unmoved by my caloric supply.

I started the same way: stalls of clothes, pots repairs, snacks and dairy products, vegetables, tomatoes, fruits, onions, potatoes, meat, poultry, fish and finally the notorious stalls pastel and sugarcane juice, crowded at nine the morning. Unless some new features, such as electronic goods, CDs and DVDs, almost everything remained the same. With a list in hand and great disposition went shopping.

Here are the lessons learned in the field, confirmed by research.

Personalized service

Despite not being a frequent customer, aka customer, I was very well attended in all newsstands, especially fruit, where I try to jabuticabas oranges, melons and pineapples passing. To a layman like me can take home sweet fruit and without risk of being passed or too green, it was a great achievement. Despite the slightly higher price, recovery, courteous service and the tastings were worth.

Democratic and tolerant

I think Michael Porter did not know this place when he developed the theory of generic strategies by which companies must choose between cost or differentiation. At the fair, these strategies migrate as time. Ladies different imported cars and drivers in the first hour of the morning, and people simpler time of Xepa. The oldest may remember Yara Cortes playing the role of a marketer in novel Gilberto Braga in the late seventies.

Shortly bureaucratic

Do not foul the characteristic sound of reading bar codes as well as the standard questions: lacked some product? With or without CPF? – Repeated throughout the day for employees whose identification is given only by the name badge. The closing of the sale at the fair is a stage piece. With the stylus that fits in the ear and improvised a piece of paper on a clipboard, values ​​are noted and added, always rounding in favor of the consumer, whose feeling of having done a good deal is invariable.

Operational problems

Who has not felt a real idiot, waiting in line or on the line, until the system back up and running? In general temperamental, often tend to cause problems in peak hours. Totally dependent on technology, retailers and traders lose sales by not being able to register them. Fortunately, zucchini, lettuce and bananas are zucchini, bananas and lettuce on Wednesday, no barcodes.

Despite the limitations in translating the examples of free and fair warehouse district, hypermarket chains, franchises and consumer electronics, making the service more gentle, flexible, democratic and tolerant are actions that can be put into practice, making the lives of consumers easier and relaxed.

Despite the positive experience, do not think it will change my buying habits due to the lifestyle I lead run. But put such a habit sporadic attend them, remembering the good times in which we were treated by name, by traders who knew the background its products, customers and art to enchant them.

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