PrimeWork (Ano VII)

Liderança, Atitude, Desafios, Ações e Conquistas para o Empreendedor Moderno

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    O Mundo todo celebra uma grande capacidade humana de empreender.

    Do mesmo modo que é vibrante, a estrada do empreendedor é repleta de obstáculos. Quer para abrir ou fazer crescer um negócio próprio, quer para avançar propositivamente dentro de uma corporação.

    Nesse sentido este blog busca preencher com informações, entrevistas e cases de sucesso pessoal e corporativo as muitas lacunas que se abrem quando surge o tema da iniciativa pessoal dos negócios.

    Esperamos que este blog, possa de alguma forma contribuir para o crescimento dos empreendedores.

    Haroldo Wittitz, Editor and Publisher

    The whole world celebrates a great human capacity to undertake.

    Similarly that is vibrant, the way to entrepreneurship is fraught with obstacles. Want to open or grow a business, want to move forward with proposals within a corporation.

    In this sense seeks to fill this blog with information, interviews and success stories of the many personal and corporate loopholes that open when the subject arises from the personal initiative of business.

    We hope this blog, can somehow contribute to the growth of entrepreneurs.

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Dois pesos, duas medidas

Posted by HWBlog em 25/07/2013

negociação 2Você consegue ser imparcial nas situações?

Você é capaz de olhar para seu interlocutor numa negociação sem crenças que prejudiquem sua própria performance?

Você se mede com a mesma régua com que mede o outro?

Para Max Bazerman, da Harvard Law School, a resposta a essas três perguntas é “não”.

Psicólogo organizacional, o pesquisador estará em São Paulo no dia 25 de setembro, quando ministrará palestra no Fórum HSM Negociação 2013 e abordará a psicologia das negociações, tema desenvolvido no livro Blind Spots: why we fail to do what’s right and what to do about it (ed. Princeton University), escrito com Ann Tenbrunsel.

Na obra, Bazerman alerta para o fator de termos visões infladas sobre nossa própria ética. No entanto, se estivermos atentos à distância entre quem queremos ser e quem somos, ou entre o que é a organização para a qual trabalhamos e o que ela pensa ser, poderemos diminuir ou fechar a lacuna entre o real e o ideal. Como consequência, estaremos contribuindo para aproximar toda a sociedade do ideal.

Os autores recordam que, pressionadas a serem mais éticas, as organizações norte-americanas tentaram estimular o comportamento ético por meio de cursos, códigos de conduta, ombudsmen, declarações de missão e outras medidas. Também os programas de MBA reforçaram as disciplinas de ética no currículo. No entanto, os escândalos não cessaram.

“As intervenções ligadas à ética fracassam e continuarão a fracassar porque se baseiam na falsa premissa de que os indivíduos reconhecem um dilema ético quando a eles é apresentado”, avaliam. Imaginar que os executivos façam escolhas claras entre manter a ética e obter lucros seria menosprezar nossas respostas psicológicas às situações.

Em trabalho realizado para a Harvard Business School, Bazerman e a pesquisadora Chia-Jung Tsay afirmam:

“Como as pessoas interpretam egocentricamente o que é justo em uma negociação, elas podem ter padrões diferentes, dependendo se iniciaram ou não o comportamento questionável ou se são elas as vítimas do comportamento”.

Porém, diferentes percepções da falha ética são causas de conflitos. Se, numa negociação, uma parte vê a outra como carecendo de ética, e a outra parte se vê como perfeitamente correta, uma barreira grande se erguerá entre elas.

Os vieses inconscientes

Nem tudo é má intenção explícita, claro.

Existe o que Bazerman denomina “preconceito implícito”, isto é, vieses oriundos de crenças inconscientes que são formadas no início de nossa vida, quando aprendemos a associar ideias e conceitos como “cabelo grisalho indica mais idade”. Em vez de avaliarmos as pessoas por seus méritos, então, nós as julgamos segundo estereótipos ou atitudes inconscientes.

Embora úteis, tais associações falham sem que percebamos. Por exemplo, sem nos darmos conta, talvez não nos sintamos, diante de latino-americanos, da mesma maneira como nos sentimos interagindo com orientais ou europeus.

Em artigo publicado por Harvard Business Review, Bazerman e seus colegas pesquisadores resumem as características dos vieses inconscientes:

•Favorecem determinados grupos. No caso dos testes norte-americanos considerados, os brancos, ricos e jovens.
•São resistentes e opostos à vontade consciente.
•São onerosos, pois fazem com que os negociadores não conheçam, de fato, seu interlocutor, prejudicando, assim, os resultados da negociação.

Two weights, two measures

Can you be impartial in situations?

You are able to look at his interlocutor in negotiations without beliefs that undermine your own performance?

You is measured with the same ruler that measures the other?

For Max Bazerman of Harvard Law School, the answer to these three questions is “no.”

Organisational Psychologist, the researcher will be in Sao Paulo on September 25, when minister Forum Lecture HSM Trading in 2013 and address the psychology of negotiations, a theme developed in the book Blind Spots: why we fail to do what’s right and what to do about it (ed. Princeton University), written with Ann Tenbrunsel.

In the book, Bazerman warns factor terms inflated visions about our own ethics. However, if we are attentive to the distance between who we are and who we want to be, or between what is the organization for which they work and what she thinks is, we may reduce or close the gap between the real and the ideal. As a result, we are helping to bring the whole society’s ideal.

The authors point out that, under pressure to be more ethical, the U.S. organizations tried to encourage ethical behavior through courses, codes of conduct, ombudsmen, mission statements and other measures. MBA programs also reinforce the disciplines of ethics in the curriculum. However, the scandals did not cease.

“Interventions related to ethics fail and continue to fail because they are based on the false premise that individuals recognize an ethical dilemma when they are presented,” evaluate. Imagine that executives make clear choices between maintaining ethics and profits would belittle our psychological responses to situations.

In a study conducted for the Harvard Business School, Bazerman and researcher Chia-Jung Tsay claim:

“How people interpret egocentrically what is fair in a negotiation, they may have different patterns, depending on whether or not initiated the questionable behavior or if they are the victims of behavior.”

However, different perceptions of ethical failure are causes of conflicts. If, in a negotiation, a party sees the other as lacking in ethics, and the other party sees itself as perfectly correct, a big barrier will rise between them.

Unconscious biases

Not everything is bad explicit intention, of course.

There is what Bazerman calls “implicit prejudice”, that is, biases arising from unconscious beliefs that are formed early in our lives when we learn to associate ideas and concepts as “gray hair indicates older.” Instead of evaluating people on their merits, then, we believe the second stereotypes or unconscious attitudes.

Although useful, these associations fail without us noticing. For example, without realizing it, we may not feel in the face of Latin American, the same way we feel or interacting with Eastern Europeans.

In an article published by Harvard Business Review, Bazerman and his fellow researchers summarize the characteristics of unconscious biases:

• They favor certain groups. In the case of tests considered Americans, whites, rich and young.
• Are resistant and opposed to the conscious will.
• They are costly because they do with that negotiators do not know, indeed, his interlocutor, and thus impair the results of the negotiation.

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