PrimeWork (Ano VII)

Liderança, Atitude, Desafios, Ações e Conquistas para o Empreendedor Moderno

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    O Mundo todo celebra uma grande capacidade humana de empreender.

    Do mesmo modo que é vibrante, a estrada do empreendedor é repleta de obstáculos. Quer para abrir ou fazer crescer um negócio próprio, quer para avançar propositivamente dentro de uma corporação.

    Nesse sentido este blog busca preencher com informações, entrevistas e cases de sucesso pessoal e corporativo as muitas lacunas que se abrem quando surge o tema da iniciativa pessoal dos negócios.

    Esperamos que este blog, possa de alguma forma contribuir para o crescimento dos empreendedores.

    Haroldo Wittitz, Editor and Publisher

    The whole world celebrates a great human capacity to undertake.

    Similarly that is vibrant, the way to entrepreneurship is fraught with obstacles. Want to open or grow a business, want to move forward with proposals within a corporation.

    In this sense seeks to fill this blog with information, interviews and success stories of the many personal and corporate loopholes that open when the subject arises from the personal initiative of business.

    We hope this blog, can somehow contribute to the growth of entrepreneurs.

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Três dimensões da negociação

Posted by HWBlog em 27/11/2012

Três dimensões da negociação

“A primeira decisão a ser tomada antes de entrar em qualquer negociação é o que fazer se o outro lado disser não”

– Ernest Bevin, ex-secretário de estado de relações exteriores do Reino Unido

A maioria das pessoas pensa em negociações como se sentar a uma mesa com o outro lado e apresentar ofertas e contraofertas. Mas essa é apenas a última fase do processo; as outras duas ocorrem bem antes de você se sentar à mesa de negociações.

As três dimensões da negociação são preparação, estrutura e discussão.

Como David Lax e James Sebenius explicam em “Negociação 3D”, cada uma dessas fases tem sua importância crítica: ao criar em ambiente propício a um acordo e ao preparar antecipadamente sua estratégia, você pode aumentar bastante as chances de encontrar uma solução mutuamente aceitável.

A primeira fase de toda negociação é a preparação: preparar o terreno para um resultado satisfatório da negociação. Quanto mais você puder aumentar as chances a seu favor antes de começar a negociar, melhor será o acordo que conseguirá fazer:

+ Quem está envolvido na negociação e eles estão abertos a negociar com você?

+ Com quem você está negociando e eles sabem quem você é e como pode ajuda-los?

+ O que você está propondo e como isso beneficia o outro lado?

+ Qual é o cenário da negociação, você apresentará a sua oferta pessoalmente, por telefone ou de alguma outra forma?

+ Quais são todos os fatores ambientais em relação ao acordo, eventos recentes fazem com que o acordo seja mais ou menos importante para o outro lado?

A preparação é o equivalente nas negociações à estrutura norteadora, o ambiente em torno da negociação exerce um enorme papel no resultado, de forma que vale a pena se assegurar de que o ambiente seja propício a um bom acordo antes mesmo de sentar-se à mesa. Durante a preparação, você pode se certificar de estar negociando com a pessoa certa, a pessoa que tem o poder de lhe dar o que você quer. A pesquisa aumenta a eficácia dessa dimensão da negociação, quanto mais conhecimento você tiver sobre o seu parceiro de negociação durante esta fase, mais poder terá na negociação com um todo, portanto faça sua tarefa de casa antes de apresentar uma oferta.

A segunda dimensão da negociação é a estrutura: os termos da proposta. Nesta fase, você elabora um esboço da sua proposta de forma que ela provavelmente seja valorizada e aceita.

+ O que exatamente você proporá e como estruturará a sua proposta à outra parte?

+ Quais são os principais benefícios da sua proposta à outra parte?

+ Qual é a segunda melhor alternativa da outra parte e como a sua proposta é melhor?

+ Com o você superará as objeções e barreiras à compra da outra parte?

+ Você está disposto a fazer trade-offs ou concessões para chegar a um acordo?

Lembre-se de que a sua meta na elaboração da proposta é encontrar um denominador comum: um acordo que os dois ficarão satisfeitos em aceitar. Ao pensar antecipadamente sobre a estrutura da sua proposta, você pode preparar algumas opções diferentes que acredita que a outra parte envolvida desejará, nos termos que você estará disposto a aceitar.

Se você imaginar que a outra parte poderá reclamar do preço, por exemplo, pode preparar alguns argumentos para contornar a objeção, apresentar opções mais baratas que proporcionem menos valor ou ofertas alternativas que poderiam se ajustar melhor às necessidades do outro. Quando chegar a hora de discutir o acordo com seu parceiro na negociação, você estará pronto para o que der e vier.

A terceira dimensão da negociação é a discussão: apresentar a oferta à outra parte. A discussão é o momento no qual você apresenta e explica a sua proposta à outra parte. Algumas vezes, a discussão ocorre da maneira como vemos nos filmes: em uma sala do conselho de administração elegantemente decorada, com uma grande mesa de mogno e o CEO do outro lado da mesa. Ela também pode ocorrer ao telefone ou por e-mail. Qualquer que seja o cenário, este é o momento no qual você apresenta a sua oferta, explica ou esclarece quaisquer pontos que a outra parte pode não ter entendido, contorna objeções e remove barreiras.

Não importa o que acontecer durante essa fase, o resultado final de cada rodada de discussão será uma das seguintes opções:

+ “Sim, concordamos com esses termos”

+ “Ainda não concordamos com os termos, eis uma contraoferta ou outra opção a ser considerada”

+ “Não, não concordamos, claramente não temos um denominador comum, então vamos suspender as negociações e nos reservaremos o direito de procurar outro proponente”.

A discussão prossegue até um acordo final ser atingido ou as partes decidirem parar de negociar, o que acontecer primeiro.

Se você preparar antecipadamente as três dimensões da negociação (preparação, estrutura e discussão), terá mais chances de chegar a um acordo que beneficie os dois lados.

– Haroldo Wittitz, consultor

Three dimensions of negotiation

“The first decision to be made before entering into any negotiation is what to do if the other side says no”

– Ernest Bevin, the former secretary of state of foreign affairs of the United Kingdom

Most people think of negotiations as they sit at a table with the other side and present offers and contraofertas. But this is only the last phase of the process, the other two occur well before you sit down at the negotiating table.

The three dimensions of negotiation are preparation, structure and discussion.

As David Lax and James Sebenius explain in “3D Negotiation”, each phase has its critical importance: to create conducive environment for an agreement to prepare and advance your strategy, you can greatly increase the chances of finding a mutually acceptable solution.

The first phase of any negotiation is preparation: prepare the ground for a successful outcome of the negotiation. The more you can increase the odds in your favor before you start to negotiate, the better the deal you will be able to:

+ Who is involved in trading and they are open to negotiate with you?

+ Who are you negotiating and they know who you are and how you can help them?

+ What you’re proposing and how it benefits the other side?

+ What is the scenario of trading, you will present your offer in person, by phone or in some other way?

+ What are all environmental factors in relation to the agreement, recent events make the agreement more or less important to the other side?

Preparation is the equivalent to the structure guiding the negotiations, the environment around the negotiation plays a huge role in the outcome, so it is worth ensuring that the environment is conducive to a good deal before you even sit down at the table . During preparation, you can make sure you’re dealing with the right person, the person who has the power to give you what you want. The research increases the effectiveness of this dimension of negotiation, the more knowledge you have about your negotiating partner during this phase, have more power in negotiations with a whole, so do your homework before making an offer.

The second dimension is the structure of the negotiation: the terms of the proposal. In this phase, you draw an outline of its proposal so that it would probably be valued and accepted.

+ What exactly do you propose and how will structure its proposal to the other party?

+ What are the key benefits of its proposal to the other party?

+ What is the next best alternative of the other party and its proposal is better?

+ With you overcome objections and barriers to purchase the other party?

+ You are willing to make trade-offs or concessions to reach an agreement?

Remember that your goal in the proposal is to find a common denominator: an agreement that the two will be happy to accept. By thinking in advance about the structure of your proposal, you can prepare a few different options that believes that the other party will want, in terms you will be willing to accept.

If you imagine that the other party may complain about the price, for example, you can prepare some arguments to circumvent the objection, provide cheaper options that provide less value offers or alternatives that could better fit the needs of the other. When the time comes to discuss the agreement with his negotiating partner, you’ll be ready for whatever comes.

The third dimension is the discussion of negotiation: to present the offer to the other party. The discussion is the moment in which you present and explain its proposal to the other party. Sometimes the discussion is the way we see in the movies: a room of the board elegantly decorated, with a large mahogany table and CEO across the table. It can also occur on the phone or by email. Whatever the scenario, this is the moment in which you present your offer, explain or clarify any points that the other party may not have understood it circumvents objections and removes barriers.

No matter what happens during this phase, the final outcome of each round of discussion will be one of the following options:

+ “Yes, we agree with these terms”

+ “I still do not agree with the terms, here’s a counter-offer or another option to be considered”

+ “No, we do not agree, clearly we do not have a common denominator, then we will suspend the negotiations and we reserve the right to seek another bidder.”

The discussion continues until a final agreement is reached or the parties agree to stop trading, whichever comes first.

If you prepare in advance the three dimensions of negotiation (preparation, structure and discussion), more likely to reach an agreement that benefits both sides.

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