PrimeWork (Ano VII)

Liderança, Atitude, Desafios, Ações e Conquistas para o Empreendedor Moderno

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    O Mundo todo celebra uma grande capacidade humana de empreender.

    Do mesmo modo que é vibrante, a estrada do empreendedor é repleta de obstáculos. Quer para abrir ou fazer crescer um negócio próprio, quer para avançar propositivamente dentro de uma corporação.

    Nesse sentido este blog busca preencher com informações, entrevistas e cases de sucesso pessoal e corporativo as muitas lacunas que se abrem quando surge o tema da iniciativa pessoal dos negócios.

    Esperamos que este blog, possa de alguma forma contribuir para o crescimento dos empreendedores.

    Haroldo Wittitz, Editor and Publisher

    The whole world celebrates a great human capacity to undertake.

    Similarly that is vibrant, the way to entrepreneurship is fraught with obstacles. Want to open or grow a business, want to move forward with proposals within a corporation.

    In this sense seeks to fill this blog with information, interviews and success stories of the many personal and corporate loopholes that open when the subject arises from the personal initiative of business.

    We hope this blog, can somehow contribute to the growth of entrepreneurs.

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Como melhorar suas habilidades de conselheiro?

Posted by HWBlog em 28/02/2012

Em seu 80s, o grande maestro de violão clássico Andrés Segovia foi perguntado por um jornalista se, na fase final de sua carreira, e dada a sua grandeza como um guitarrista, se ele ainda estudava. “Duas horas por dia” foi a resposta de Segovia.

Prática deliberada é o que leva a uma melhoria significativa nas capacidades pessoais. Prática deliberada é quando você isola os elementos de seu desempenho que contribuem para bons resultados; praticá-os repetidamente, e obtém feedback objetivo de um observador experiente.

A abordagem prática deliberada é mais evidente na formação musical, como dramaticamente reforçada por Segovia: porque as escalas são as bases das composições de verdade (melodias são, em certo sentido, pedaços de escalas unidas em um todo). O aluno não só as pratica várias vezes para conseguir o domínio, mas precisa de críticas de instrutor imparcial (recebendo feedback objetivo), de forma que ele entenda como melhorar. O problema com os profissionais é que fazem o seu trabalho dia a dia, mas geralmente não isolam os elementos que suportam uma grande performance e repetem-nos. O resultado é uma melhoria insignificante ao longo do tempo, ou pior, a continuação dos maus hábitos que são erroneamente associados ao sucesso!

Outro aspecto da prática deliberada é o planejamento e a consciência de seu trabalho quando você está o executando. Por exemplo, digamos que você tem uma reunião com o cliente se aproximando, você planeja cuidadosamente para a conversa, e define pequenas metas para o que você deseja alcançar e como você gostaria de realizar isso? Durante a reunião,você observa o que está acontecendo e ajusta o seu comportamento para se adaptar às condições de mudança? Após a reunião, você faz uma “revisão” e analisa cuidadosamente o que correu bem e o que você poderia ter feito melhor? Aqui estão apenas alguns exemplos da prática deliberada que iria ajudá-lo a desenvolver suas habilidades consultor confiável.

Lembre-se que a característica da prática deliberada é que é difícil. Ela exige tempo, concentração e foco; e pode ser entediante. Mas é a chave para a melhoria do desempenho.

1. Reuniões com Cliente: Para cada reunião com o cliente, anote uma lista de meia dúzia de perguntas que você poderia perguntar ao seu cliente.

– Agora, o desafio de sua própria lista: São perguntas verdadeiramente instigantes? Você poderia obter essa informação em outro lugar? Serão as mesmas perguntas que você fez ao outro cliente, ou serão novas e diferentes? Poderia fazê-las de forma mais eficaz? Será que elas demonstram implicitamente o seu conhecimento da indústria e do cliente? Há perguntas melhores que você poderia perguntar? Como você acha que seu cliente irá responder?

– Em seguida, refinar a lista e deixe apenas três perguntas excelentes.

2. Mais conversas com o cliente: anote as perguntas mais comuns de 5 a 10 que os clientes têm perguntado sobre você, seu trabalho, sua empresa, a sua abordagem, e assim por diante.

– Escreva uma resposta curta (50 palavras) e uma longa (150 palavras) resposta para cada uma. Pratique dizê-las em voz alta. Então reveja seus rascunhos. Em seguida, ensaie com um amigo ou colega para obter feedback adicional sobre a eficácia e capacidade de persuasão de suas respostas. Reformule-as e pratique-as até memorizá-las e recitá-las é naturalmente.

3. “Arremessar” propostas: A próxima vez que você apresentar uma proposta para um cliente, ou um conjunto de recomendações para um cliente atual, se prepare para o evento, para que suas comunicações sejam tão claras, convincentes e ressonantes possíveis, em vez de simplesmente preparar suas notas e “jogá-las” nele. Por exemplo:

– Leia exemplos de discursos persuasivos famosos (ex.: Martin Luther King Jr,“I have a dream”; Winston Churchill, “We Shall Fight them on the Beaches”; or “Blood Sweat and Tears”; John F. Kennedy, “Man on the Moon”, etc.) Pergunte a si mesmo o que você encontra de efetivo em cada um.

– Trabalhe para incorporar envolventes artifícios retóricos, em sua apresentação, por exemplo, exemplos, histórias pessoais, de virada, analogia, metáfora, estatísticas, estudos de mercado, e assim por diante. Formule e reformule a abertura e o fechamento em cinco minutos.

– Ensaie a sua apresentação na frente de um amigo ou colega, para obter o seu feedback. Revise e ensaie de novo.

4. Aprofundando sua rede de contatos: Comece a concentrar de uma a duas horas por semana, regularmente, nas relações de longo prazo que você deve construir para apoiar a sua carreira. Dedique esse tempo para três atividades específicas:

– Priorizando: reveja a lista de seus relacionamentos chaves (15-25) e avalie quais os que você deve concentrar-se agora (este mês, esta semana). Pense também sobre os nomes que deveriam estar na lista e que não estão.

– Aprendendo: a chave para a agregar valor em um relacionamento é compreender a agenda e necessidades (empresa e pessoal) da outra pessoa. De que forma você pode ajudar cada pessoa na sua lista?

– Atuando: use esse tempo para ligar ou comunicar com pessoas da sua lista, para verificar com eles, marcar uma reunião, avisá-los sobre algo que você está enviando para elas, etc.

5. Aumentar sua extensão: regular e sistematicamente, construa as suas profundas capacidades generalistas, que o ajudam a ver o amplo cenário de clientes e envolvê-los em amplas conversas sobre negócios.

– Em primeiro lugar, faça um inventário de tudo que você lê regularmente ou ocasional. Avalie o quão efetivo é o apoio para o aprofundamento e aprimoramento de suas habilidades generalistas,em 4 áreas: seu núcleo de especialidade, indústria e / ou função em que seus clientes tendem a trabalhar,o ambiente geral de trabalho, e também áreas de interesse pessoal que se encontram fora do trabalho. Onde é que você precisa ler mais e ser mais ativo? Faça um plano para adicionar publicações, sempre que necessário.

– Conte quantos livros de não-ficção você leu no último ano (livros sobre negócios, biografias, histórias).Trace um objetivo para os próximos 12 meses.Tem que ser pelo menos 12 meses. Cada vez que você ler (ou resumir) um livro, escreva cinco ou seis mensagens importantes. Certifique-se de algumas das 12 (ou 20) são em áreas fora do seu campo de trabalho.

– Escolha um ou dois temas que você irá desenvolver novos conhecimentos ou extensão em torno do próximo ano. Faça um plano de ação de livros e artigos para ler, para conferências para ir e entre outras.

6.Agregar valor com o tempo: aumente o seu repertório de exaltar exemplo ao cliente, tendências, melhores práticas, de forma que você possa rápida e facilmente adicionar valor em conversas com executivos.

– Escreva cinco exemplos de cases de clientes de 50-75 palavras (não mais que isso!) Discurso: situação do cliente ou problema, a solução que você / sua empresa desenvolvidos para enfrentá-lo, e os resultados ou o valor entregue. Memorize esses exemplos até que você possa facilmente contá-lo como se fosse uma história sobre uma viagem a Roma com um tio idoso ou um incidente engraçado no trabalho. Aprenda a contar-lhes com confiança e sem usar palavras que demonstrem insegurança como o “hum” e “você sabe”.

– Desenvolver três “pontos de vista” industrial ou prático. Estes também devem ser muito breve, não mais do que palavras 75-100.

Eles devem começar com “O que estamos vendo é …” e descrevem uma tendência, um padrão ou de observação. Novamente, memorizá-las e aprender a contá-las com confiança e sem usar palavras que demonstrem insegurança.

Apenas trabalhando duro ou mais não significa que você está ficando cada vez melhor. Use estes tipos de atividades prática deliberada para realmente melhorar suas capacidades de conselheiro de confiança.

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