PrimeWork (Ano VII)

Liderança, Atitude, Desafios, Ações e Conquistas para o Empreendedor Moderno

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    O Mundo todo celebra uma grande capacidade humana de empreender.

    Do mesmo modo que é vibrante, a estrada do empreendedor é repleta de obstáculos. Quer para abrir ou fazer crescer um negócio próprio, quer para avançar propositivamente dentro de uma corporação.

    Nesse sentido este blog busca preencher com informações, entrevistas e cases de sucesso pessoal e corporativo as muitas lacunas que se abrem quando surge o tema da iniciativa pessoal dos negócios.

    Esperamos que este blog, possa de alguma forma contribuir para o crescimento dos empreendedores.

    Haroldo Wittitz, Editor and Publisher

    The whole world celebrates a great human capacity to undertake.

    Similarly that is vibrant, the way to entrepreneurship is fraught with obstacles. Want to open or grow a business, want to move forward with proposals within a corporation.

    In this sense seeks to fill this blog with information, interviews and success stories of the many personal and corporate loopholes that open when the subject arises from the personal initiative of business.

    We hope this blog, can somehow contribute to the growth of entrepreneurs.

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Você não tem que entender o que o cliente quer

Posted by HWBlog em 10/11/2011

Em recente palestra o professor de Harvard Business School, Clayton Christensen, para um auditório com praticamente cinco mil pessoas a platéia ficou entusiasmada. Afinal, Christensen é autor de mais de cinco best-sellers (entre eles “O dilema da inovação”) e também reconhecido como o principal especialista em inovação de ruptura do mundo. E suas lições transmitidas durante um pouco mais de 1hora e 15 minutos de apresentação foram bem inspiradoras.

O professor da Harvard explicou uma das dificuldades que a maioria das empresas tem de implantá-las em seus negócios: a busca por inovar em seus mercados. Para ele, esse fator justifica tanto o crescimento de diversas empresas como a Toyota, Sony e tantas outras de tecnologia, como também a quebra de outras.

Princípios

Ao longo da palestra, Clayton Christensen ressaltou que existem algumas ideias que podem ser trabalhadas no conceito de inovação e, delas, o sucesso pode ser extraordinário.

Ruptura

De acordo com Christensen, uma das formas de fazer diferente está na inovação de ruptura, que abre a possibilidade de possuir uma nova classe de consumidores para as empresas.

Para ele, as estratégias de ruptura, se bem utilizadas, podem derrotar até os mais poderosos concorrentes. Ele explica que o conceito de ruptura está baseado na realização de um trabalho na base do mercado. “Se você é um menino e está querendo matar um gigante, naturalmente, você tem que começar por baixo. Se você tentar encarar de frente [o gigante], você vai apanhar”, compara o professor da Harvard sobre empresas que estão disputando um mercado.

Ele exemplifica com o case da Toyota nos Estados Unidos, que optou chegar ao mercado com carros mais populares, ao invés de brigar com as montadoras de veículos de luxo já consolidadas. “A Toyota chegou com um mercado super compacto. Ele chegou aos EUA com o Corona e atingiu um público mais popular. Depois foi se estabelecendo e agora é uma das gigantes na América do Norte. […]. Agora, a Nissan e a Kia estão buscando esse mesmo caminho”, destaca.

E para o professor, pensar na base e em mercados mais populares está afetando diferentes áreas, não só apenas o automobilístico. “Em quase todos os mercados passamos desse perfil de centralização para a descentralização”, afirma.

Criar novos negócios

“A inovação não é inerentemente algo previsível. […]. Os maiores mercados são aqueles que não existem, pois nos permite criá-los”, afirma Christensen. O professor de Harvard explica que através dessa forma de inovação, se concorre com o não-consumo, isto é, se oferece um produto a pessoas que até então não eram consumidores, muitas vezes a uma qualidade inferior, mas a um preço acessível.

“Veja o caso da Sony, com o rádio de bolso e a TV portátil. Na década de 50, eles criaram um rádio que custava dois dólares. Ele não era tão bom, mas as pessoas compravam porque era barato”, destaca ao comentar o sucesso de criação da empresa em um mercado inexistente.

Christensen explica que o computador também sofreu esse processo, que era algo imaginável possuir e que, agora, é difícil conhecer pessoas que não possuem. Ele prevê que os smartphone também segue o mesmo caminho e deve substituir o notebook.

Que tarefa o cliente quer comprar…

A relação entre consumidor e produto precisa ser melhor trabalhada entre as empresas, destaca Clayton Christensen. Para ele, há muito tempo as estratégias de mercado estão completamente às avessas. “Quando ensinamos que você tem que entender o cliente está tudo errado. O que na verdade precisamos é achar o produto que as pessoas precisam para fazer determinadas tarefas”.

Para ele, pessoas têm diferentes necessidades e experiências ao consumir um mesmo produto e, aquelas empresas que já conseguiram perceber isso e adaptá-lo para diferentes públicos tem oportunidades gigantescas. “Você não tem que entender o que o cliente quer. Deve apenas fazer produtos que eles precisam. Peter Drucker já dizia muito antes de todos nós que a empresa raramente entende qual é o produto que está vendendo para o consumidor”, destaca.

Ruptura na cadeia de suprimento e logística

Os departamentos e empresas estão cada vez mais terceirizando seus serviços, isso no departamento de TI, companhias automotivas, laboratórios farmacêuticos e isso, de acordo com o professor, pode significar o fim de uma empresa. Ele explica que abrir mão de uma atividade de menor valor agregado, pode fazer com que as empresas tenham menos espaço. “Se quiser que sua empresa morra, deve terceirizar mais”, afirma Christensen.

O professor explica o caso da Dell e Asustek que passaram essa situação. A Dell começou a transferir diversas partes de sua cadeia de fabricação para Asustek. Apesar de lucros maiores inicialmente para ambas, a Asustek, ao acumular novas funções, começou a dominar a novos segmentos e alavancar seus negócios.

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