PrimeWork (Ano IV)

Liderança, Atitude, Desafios, Ações e Conquistas para o Empreendedor Moderno

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    O Mundo todo celebra uma grande capacidade humana de empreender.

    Do mesmo modo que é vibrante, a estrada do empreendedor é repleta de obstáculos. Quer para abrir ou fazer crescer um negócio próprio, quer para avançar propositivamente dentro de uma corporação.

    Nesse sentido este blog busca preencher com informações, entrevistas e cases de sucesso pessoal e corporativo as muitas lacunas que se abrem quando surge o tema da iniciativa pessoal dos negócios.

    Esperamos que este blog, possa de alguma forma contribuir para o crescimento dos empreendedores.

    Haroldo Wittitz, Editor and Publisher

    The whole world celebrates a great human capacity to undertake.

    Similarly that is vibrant, the way to entrepreneurship is fraught with obstacles. Want to open or grow a business, want to move forward with proposals within a corporation.

    In this sense seeks to fill this blog with information, interviews and success stories of the many personal and corporate loopholes that open when the subject arises from the personal initiative of business.

    We hope this blog, can somehow contribute to the growth of entrepreneurs.

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Por que algumas pessoas são persuasivas e outras não?

Posted by HWBlog em 17/01/2012

Por que algumas pessoas conseguem ser extraordinariamente persuasivas e outras não?

Para entender qual a diferença entre uma pessoa persuasiva e outra, é preciso antes entendermos os mecanismos da persuasão. Muita gente acredita erroneamente que persuadir é sinônimo de convencer. Mas o único ponto em que convencer e persuadir se encontram é na intenção talvez até mesmo inata do ser humano de buscar influenciar o outro (amigo, família, parceiro, filhos, colegas de trabalho, etc.). A partir daqui, o interlocutor pode tomar duas estradas distintas: a que leva a influência para o campo da emoção e fala à vontade do outro (persuadir) e aquela que leva à condução de certezas, no campo da razão.

Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. O termo “convencer” (cum+vincere = vencer o opositor) seria, técnicamente, dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação). É derivado da palavra vencer: a pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma argumentação. Assim, a pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as ideias de quem lhe convenceu.

Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade. Persuadir é construir no terreno da ação: quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize.

A palavra persuadir vem do latim persuadere, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”, e pode ser definida como a arte de apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão.

O ato de persuadir, por sua vez, procura atingir a vontade, o sentimento do interlocutor, por meio de argumentos plausíveis ou verossímeis. Tem caráter ideológico, subjetivo, temporal: o primeiro (convencer) conduz a certezas, ao passo que o segundo (persuadir) leva a inferências que podem levar o interlocutor ou o público, ou parte dele, à adesão aos argumentos apresentados. Em vários momentos da nossa vida usamos um ou outro caminho milhares de vezes em nossos relacionamentos. E talvez até por isso mesmo não fazemos a distinção a priori entre convencer e persuadir. Mas quando ouvimos um discurso de líderes de peso como Martin Luther King, Gandhi, Mandela e no caso do Brasil, o nosso ex-presidente Lula, por exemplo, passamos a perceber com clareza quem fala à razão e quem fala à emoção, aos sonhos, à liberdade, etc.

Isso também ficou claro na campanha presidencial de Barak Obama: entre outras coisas, o “yes, we can” (sim, nós podemos) falou claramente à emoção de cada um dos norte-americanos: nós podemos qualquer coisa (ser felizes, ser prósperos, sair da crise, etc.). Cada um completa a frase com aquilo que mais sonha, mais deseja. Obama falou à Vontade e à Emoção de cada um. O slogan, extremamente poderoso e mobilizador, parece ter saído do início do famoso discurso de Martin Luther King (“I have a dream…”), com a diferença de que Obama, com o seu slogan, incluiu o “coração” da nação.

Então, acredito que a diferença principal é essa: entre aqueles que dominam a técnica (natural ou elaboradamente) e conhecem as leis que regem a persuasão e aqueles que ficam só no campo do convencimento.

Ser uma pessoa persuasiva no mundo dos negócios é mais difícil e exige mais do profissional?

Por um lado é, sim, mais difícil no mundo dos negócios agir de maneira persuasiva, porque o grande desafio que se impõe é o de pensar na comunicação, saber verdadeiramente quais são as motivações dos colaboradores e atuar positivamente sobre elas. Ou, como preferem os especialistas, “pensar fora da caixa”. É a principal diferença entre chefia e liderança. Os chefes mandam, convencem no campo das ideias. São efêmeros. Passageiros. Já os líderes do século XXI usam a persuasão como elos de uma corrente, somando com suas equipes para formar relacionamentos sólidos, parcerias, etc. Ou seja, falam à emoção e constroem os sonhos junto com as pessoas.

Alguns autores inclusive afirmam que nós não confiamos muito nas pessoas que não têm poder de influência ou de persuasão, no sentido que intuitivamente as consideraríamos como “fracas” ou “sem poder”. Assim como influenciamos, também gostamos de ser bem influenciados. Quem nunca pediu a referência de um médico, de um restaurante ou de uma escola para outras pessoas? A quem recorremos nestas horas? Não é aos nossos amigos e/ou especialistas no assunto?

Como a persuasão pode ser útil no mundo corporativo?

No mundo corporativo, posso citar como exemplo a questão das vendas. Os “profissionais” que só tiram pedidos e que mal conhecem seus compradores estão no campo do convencimento. É a famosa venda de um dia. Já os profissionais de alta performance se preocupam em agregar valor às vendas, mas um valor que seja valor para o comprador e não para ele. Além disso, se interessam verdadeiramente pelo destino dos negócios dos agora parceiros, e atuam para o sucesso deles. Esses têm em mente estabelecer vínculos de valor, duradouros. Estas são as vendas de 10 anos. Resultado? Mais vendas, mais negócios e relacionamentos comerciais embasados em valores. Nunca é demais lembrar aquela máxima de que as pessoas não se importam tanto com aquilo que você sabe, conquanto percebam, de fato, o quanto você verdadeiramente se importa com elas. Este é o primeiro princípio da persuasão.

Quais são as maiores armas a serviço da persuasão e como aprimorá-las?

O interesse verdadeiro; descobrir a real intenção das pessoas e, a partir disso, apoiar e ajudar para que elas consigam seu intento, indo além das simples necessidades. O desafio aqui é descobrir se alguém, ou algum dos grandes personagens na História ou no mundo corporativo, teve sucesso sozinho. Gates, Jobs, Rockfeller e tantos outros não chegaram lá por si sós. É só pesquisar. E, ao usar a internet, investigue sobre ela também…

Mas é fundamental também desenvolver a competência de perguntar. Se esta já é uma habilidade “nata” do profissional, ótimo, é hora de desenvolvê-la ainda mais. Porque são as perguntas certas, pensadas e repensadas, no sentido de participar do sucesso dos outros, é que vão levar alguém a um nível mais alto de persuasão. Se a intenção é diferente, as palavras também devem o ser. Assim, persuasão é comprometimento, uma palavra que tem força. Convencimento é apenas envolvimento: uma palavra que, até pelo modo como nós a pronunciamos e no sentido em que a usamos, denota claramente fraqueza e impotência. Faz muita diferença estar envolvido em um processo de venda e ser um profissional comprometido com o sucesso do seu cliente a partir de suas vendas.

Porque é muito diferente o vendedor/negociador saber que seu cliente vai aumentar a sua loja e chega dizendo: “Quantas máquinas novas você vai comprar?”. E outra coisa é perguntar: “Que planos você faz em relação a essa ampliação?”. É fácil perceber que, no primeiro caso, o vendedor/negociador quer mesmo é “empurrar” e fechar logo a venda. E, se tiver sorte, vai tirar o pedido em cima de uma venda única. Já no segundo caso, o cliente vai partilhar seus sonhos e objetivos com o vendedor persuasivo (ou consultivo, como alguns autores preferem). Qual dos dois terá mais chance de fazer mais vendas ao longo do tempo? Parece óbvio. É aquela história: existem profissionais no mercado (inclusive gestores) que preferem ver a árvore. Os persuasivos, sem sombra de dúvida, escolhem ver a floresta.

E você? É persuasivo ou não?

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